导购人员每天都要面对为数众多的顾客，如何把这些流动的顾客变成现实的顾客，就需要导购人员根据不同人的不同需求，采用不同的策略去区别对待。

一、随便逛逛的顾客与有备而来的顾客的区别

随便逛逛的顾客：购物有很强的随机性，没有明确的购物目标和倾向，这种类型的顾客除非发现他非常喜欢的商品，否则让他们作出购买决定很难。

应对策略：对于这类顾客可以多推荐打折、促销的商品，激发其消费冲动。

有备而来的顾客：往往是在家就作好购买某种商品的准备，甚至是带着现金而来，他们的购物意图比较明显，成交的概率很高，导购人员应对他们多下工夫。

应对策略：对于这类顾客要多做产品示范和展示鼓励其多多试用、试穿，帮助他们作出满意的决定。

二、年轻顾客和年长顾客的区别

年轻人一般比较追求时尚：对于行业最新的信息和潮流易于接受并将其发扬光大，对于一些操作程序相对繁琐和复杂的商品，也敢于购买并愿意尝试，消费具有冲动性。

年长的消费者追求商品的实用性：他们一般不太愿意去尝试新的产品，并且在产品的使用功能上要求相对简单，尤其是操作要简单易懂。

对他们作产品示范时要做到简单、明确、中肯。

三、单身顾客和已婚顾客的区别

单身的顾客往往追求产品的便捷和简约，而已婚的人士更加追求生活的舒适和商品的价值感。单身的顾客往往追求产品的时尚感和新颖性。

已婚的顾客更加注重商品的品质感和耐久性。已婚人土更容易购买一些大件的耐用消费品，而单身的则喜欢使用一些便携式的时尚消费品。

四、男顾客与女顾客的区别

性别的差异使男顾客和女顾客在购物时对产品的注重方面和要求也有很大差异。

男顾客在购物时表现出对产品性能、品质的较高追求。

女顾客则往往对产品的外观和买回去以后的使用效果更加注重。

夫妇情侣一起前来购买商品，会有一个主一个随，导购人员应该能在交流中快速判断出他们俩谁说了算。

这时候的主随关系随着年龄段发生变化，这需要卖场导购人员灵活地掌握和处理。

五、带孩子的顾客与不带孩子的顾客的区别

如果是年轻父母带着孩子前来购物，导购人员应该先要稳住孩子。否则，小孩到处乱跑，或者嚷着要离开，大人就会失去挑选商品的耐心，甚至会为了安抚孩子而随时走掉。

六、做主的顾客与不做主的顾客的区别

导购一定要细心观察结伴购物的顾客的关系，是经常一起逛街的朋友，中间必有一人可能是意见领袖，可以帮助导购人员说服顾客。

要针对他们在购买商品的过程中扮演的不同角色采取不同的策略;

是主从关系，要迅速确定营销目标，服务到位，体现其身份感和权威性。

总结：

与顾客谈话时，要善于察言观色，边看边说，随时注意并揣摩顾客的心理态势，预计对方的接受程度。及时调整自己的说话内容和方式，以达成更有效的谈话，劝购成交。

导购必读：

只卖“对的”，与顾客“交心”

导购员虽然年龄性别不同，卖场不同，但所有的导购员，都承担着一些相同的基本职责，在归根结底总结为：

1. 永远把自己先站在顾客的位置上

把自己摆在顾客的位置上，你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。

2. 多说“我们”少说“我”

我和顾客是在一起的，是站在顾客的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。

3. 表现出你有足够的时间

用一种轻松的语调和耐心的态度对待他，这是让顾客感到满意的最佳方法，即使是你不能马上满足他的要求。

4. 不要放弃任何一个不满意的顾客

一个优秀的导购非常明白：顾客的主意总是变来变去的，和他取得一致意见，他马上就变了主意要买另一种产品。

来源：销售技巧与话术

作者：张宇