互联网的飞速发展促使服饰行业的竞争日趋激烈，而企业内部终端销售力萎靡不振的“症结”也逐渐显现。鸿星尔克零售培训团队基于自身运动品牌的特性，结合对市场环境的剖析和诊断，实施了 “两营一会”培训项目。

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项目准备&进阶式店长培养

鸿星尔克零售培训团队基于自身运动品牌的特性，结合对市场环境的剖析和诊断，实施了 “两营一会”培训项目。

项目模型与原理

整个项目的核心方法是S.U.N. POWER MODEL，也就是“阳光蓄能模型”，简称为SPM，如图中所示。

SPM的运行原理来源于太阳花的植物生长系统，从根源的营养供给到生长过程中的浇灌，再到最后的开花结果，由一朵花渐渐孕育一片太阳花田，给生命不断蓄能并使其延续下去。

在具体的项目设计上，“两营一会”坚持严格筛选、趣味设计。

在筛选高潜店铺时，零售培训部联合零售管理部等其它部门，基于备选目标店铺的销售数据表现，设定了多维度筛选条件。

“金种子”店铺筛选完成后，就开始进行项目的策划。在整体的创意设计上注重趣味性、迎合年轻人的审美。

此外，积分PK也是调动学员的学习积极性的一大好办法。

最后，设计一些与会议主题契合的周边小道具。

项目实施

“金种子”的茁壮成长需要从“Supply根源供能”开始，对高潜店铺的60位店长开展连续两期的递进式学习培养计划。

启发学员的想象力与创造力，锻炼其解决问题的能力，同时也让学员认识到团队合作的重要性，拉近彼此的距离，以保证后续培训过程中互助成长的和谐氛围。

附加推销是增加销售额的重要手段，传统授课对店长的能力提升效果有限，因此在以“大单”为主题的店长训练营中，采用了 “翻转课堂”的形式。

“纸上得来终觉浅”，鸿星尔克零售培训部在店长的培训中还采用了沙盘模拟的学习方式，使学员能够在第一时间于课堂上学以致用。

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训练营实战&激励体系建立

训练营实战

在SPM模型中，鸿星尔克将各分公司负责培养零售人才的培训师和60位店长的直属上级督导设置为“绿叶”，通过“督导训练营”和“分公司零售培训师大会”促使其茁壮成长，为“金种子”的开花结果浇灌营养，发挥强而有力的推动作用。

围绕 “深耕店效提升，立足终端实战”的主题，重点提升督导的自我角色认知、商品管理与数据分析等方面的能力，强化终端管理者们的认知水平。

“督导训练营”第一期的主题是店铺运营标准，其中颇具特色的是“奔跑吧，尔克” 实操项目。

整个项目的时间控制在六小时左右，将前期在课堂上讲授的店铺管理知识，通过这种互动形式在终端店铺中予以实践，最终加深学员对所学知识的印象。

“督导训练营”第一期课程的讲授以内部讲师为主，第二期邀请了零售培训中心副总监及外协讲师进行区域经理人专业能力提升培训，聚焦商品管理及人员激励。

分公司零售培训师是鸿星尔克零售人才培养的重要力量，提升其能力有助于更好地服务于终端零售人才的培养工作。

借助提升店效的契机，“两营一会”项目还将分公司零售培训师嵌入到“店长训练营”和“督导训练营”中，使其共同参与培训，了解店铺运营的真实情况，以便推进训后跟进工作。

项目总结

在大型集训中，学员的现场反馈都很不错，但是要真正实现业绩提升，仍需实时跟踪，促进培训成果转化。

为了确保培训效果实际落地，培训部还进行了以下跟踪设计：

即时分享 学以致用

分公司回到各自区域后，开始实施高潜店铺的转训计划并制定相应的大单考核方案，集团零售培训部则以微信、电话或实地拜访的形式对其进行询问抽查，并就最终的大单考核方案达成一致意见。

转训期间，集团零售培训部将重点关注全国学员的定时互动。

建立奖励机制 提高终端销售热情

为进一步刺激终端的销售热情，鸿星尔克从上至下都重视激励机制的作用，给予表现优异的店长和各分公司销售管理团队及时、有吸引力的表彰激励。

优秀案例沉淀

在公司上下齐心协力的共同耕耘下，全国60颗“金种子”成长为“阳光店铺”，关键销售阶段的销售额也有所增长，“两营一会”项目取得了良好的效果。

来源：培训杂志