VUCA时代，既往经验可能是通往成功最有效的抓手，也有可能变成创新的阻碍。我们无法向过去看齐，只能把自己置于当下，向正在生成的未来学习。组织要加速转变，不仅依靠员工行为变化，更需要承载着“绩效促进、人员发展和文化缔造”的培训部门寻求创新。回顾多年培训生涯，我亦感慨良多。曾经参加的一次新员工培训，让我陷入了深深的思考：变化的环境与培训内容，给员工带来了不一样的体验，然而培训方式与评分标准等规则却一直未变。如何才能让培训更加贴近实战……
演习，还是“演戏”?
那是一场关于“拜访技巧”的新员工培训，每位员工在结业之前需要参加“拜访技巧”的相关考核。考核维度一共有六项，分别为访前准备、有力开场、探询需求、价值呈现、异议处理、获取承诺。
“拜访技巧”的考核评估表
其中，满分100分，60分及格，60分以下的学员将不予颁发结业证书。
学员完成考评后，作为培训老师，我通常会花时间和他们一起复盘考核的整个过程，了解他们的真实想法。此时，七成以上的新员工往往会说：“老师，我脑袋里全是流程和评分标准，生怕漏了哪一项影响整体成绩，根本没办法发挥自己的真实水平。”
还有学员反映，实际工作与拜访技巧有一定的出入。学员的回应让我有一种深深的无力感，一大串问号浮现在我的脑海中：
● 培训的终点究竟是什么?是严格按照评估标准一项项地完成，还是让学员觉得培训只是发生在特定场所的产物?
● 课程在学员的实际工作中扮演的价值是什么?是标准动作，还是对工作没有任何实际帮助的教条?
● 我们应该如何让课程更贴近实战，让“演习”不再变成“演戏”?
……
美国军队演习口号为“平时多流血，打仗不死人”。放到企业，这意味着培训时要还原真实的作战场面，宁可让学员倒在“演习场”上，也不能放过任何一处致命细节。这是对员工负责，也是对企业负责。
培训考核不仅是培训后的一种评估手段，它应该扮演更多额外的角色。比如，让培训师当好“镜子”,借机了解员工的真实想法，并给予他们更多的启迪和思考。
缩小“知道”与“做到”的距离
“拜访技巧”几乎是所有医药公司新员工的必训之课，有的是“技巧六步”，有的是“技巧七步”，称谓略有不同，内容和要求基本一致。
通常，老师授课过程中会逐一将步骤拆分讲解，引入案例让学员进行演练。但如此中规中矩的流程，似乎缺少了一些灵活性和实用性。
其实，在真正的拜访场景中，从第一次拜访到最终获取客户承诺是一个长期过程，90%以上的销售无法一次性实现规定好的所有步骤。
另外，每次拜访可能会涉及其中一两个步骤，且步骤也可能是打乱出现。如果课程本身只是教条地告知学员每一步的动作与考核要求，那么如何确保培训的价值与有效性？“知道”与“做到”的距离，并非我们想象的那么短。
在我看来，在培训现场将工作情境引入课堂，甚至引入真实的工作角色以及第三方视角，可以让学员充分感受到学以致用的魅力。因此，可以将整个培训现场拆分为三个阶段：理论讲授、还原真实工作场景以及实战演练。
三者的时间比例为2:3:5，当然具体比例可以根据学员背景进行适当灵活调整。
理论讲授
在理论讲授阶段，如果学员本身都有销售经验或既往接受过“拜访技巧”的相关培训，那么理论讲授的时间比例可以适当缩小；若学员大部分没有销售经验，也没有接受过相关技巧培训，则理论讲授比例可以适当提高。
还原真实场景
理论阶段学员听什么都觉得对，但仍不知道如何在实际工作中运用，所以此阶段非常关键。我们可以提前通过协访、调研等渠道和方法，收集学员拜访中遇到的各种真实场景，比如，不同人际风格的客户拜访、不同认知阶段的客户拜访、不同角色的客户拜访，以及不同时机下的客户拜访场景等。
在现场，还可以让学员进行真实场景的补充和筛选，以达到举一反三、灵活运用的目的。
实战演练
此阶段是从“知道”到“做到”至关重要的环节，是“取之于民，用之于民”最实用有效的方式。演练的场地多为真实工作场景，如果能够邀请到真实客户来现场，并给与点评反馈，不仅能听到真实的声音，还能捕捉到客户的真实需求，演练的实战性和有效性将会大大提高。
让评估从效果出发
培训结束后，传统评估标准貌似非常具体详实，在实际操作中却处处显尴尬。拜访工作就像一个多面体，拜访效果也会受多维因素的影响。
为让培训评估更加凸显实战，让学员在考试时能更加灵活发挥、展现真实水平，培训部门可以大胆营造“创新尝试”的组织氛围，将每一步的行为评估标准转化为从整体拜访效果出发。主要包含以下维度：
● 整个过程是否让客户感受舒适?
● 是否能够倾听客户的真实声音?
● 是否公正客观、灵活处理客户的问题?
● 是否敏锐捕捉到客户的需求?
● 是否清晰传递数据，并有力影响到客户的观念?
● 是否对客户的观念或者行为产生了影响或推动作用?
……
也许这些维度不够全面，也不一定严谨，但是却能确保销售在考评时关注拜访过程，并实现培训的有效性。要改善培训效果评估的窘境，不能仅从培训入手，还要其他工作相互配合、一起完善，否则头痛医头、脚痛医脚，难以根治。我们在评估过程中，难免会发现多种问题，有的是培训方面的，有的则是其他工作引起的。
因此，只有其他工作同步完善，才能使培训评估更便于操作，也不至于耗时过长而没有效果，无法实现其价值。
来源：培训杂志
