案例分享AI+银行保险业务

项目背景

随着我国经济的持续稳定增长和居民财富的不断积累，民众对于个人及家庭财务规划、风险管理与资产保值增值的需求日益增强。在此背景下，中国四大行之一的某支行（以下简称：Z银行某支行）积极探索多元化、综合化的金融服务模式，以满足客户日益复杂多变的金融需求。

其中，期交保险（即分期缴纳保费的保险产品）作为连接银行与保险行业的桥梁，凭借其灵活性、长期保障及潜在的理财增值功能，逐渐成为银行拓展中间业务收入、增强客户粘性、提升综合金融服务能力的重要抓手。

随着人工智能技术的快速发展，Z银行某支行积极拥抱AI技术，通过智能化手段深化金融服务模式创新，为客户提供更加个性化、高效、便捷的金融服务体验。在期交保险项目中，AI技作为重要驱动力，助力银行精准识别客户需求、优化客户画像、提升营销效率，进一步实现业务与技术的深度融合。

项目预期

1、“期交攻坚”专项营销成交金额达到300万。

2、推动保险配售的销售逻辑真正落地，培养期缴产品的销售习惯，提升资产配置销售技能，创造全员营销的氛围。

3、打造一套符合本行特色的存量客户经营体系，通过存量的盘活、深耕与价值提升，从而实现整体客群结构的优化，为产能目标实现奠定客群基础。

项目实施

存量客户梳理及电话邀约能力辅导辅导内容：

1.提前梳理存量客户，重点在于储备50户准意向客户并将客户画像提前梳理 

2.针对于客户画像设计电话邀约话术，并进行现场邀约话术提升 

3.进行系统存量客户逐一筛选重点在于私银客户进行梳理，诊断 

4.根据客户产品持有情况和投资喜好，从而提前筛选出目标客户，从而有针对性进行跟进

AI助力点

1.AI客户画像生成：利用AI算法分析客户历史交易数据、行为模式等，自动生成详细客户画像，为电话邀约提供精准数据支持

2.智能话术推荐：根据AI生成的客户画像，动态推荐最适合的电话邀约话术，提高邀约成功率

面访营销能力提升辅导内容：1.针对于客户画像对于次日到访客户进行营销话术梳理及预演

2.现场营销过程中前期理念引导着重讲解，从而找到客户痛点

3.客户异议处理话术分享，提升多角度为客户解答疑惑 

4.意向客户后续跟单邀约话术及跟进思路进行分享，提升意向客户落单成交率 

5.失败客户案例总结，为后续营销做出铺垫，从而避免后续出现同样的问题

AI助力点AI辅助营销话术优化：通过AI分析面访录音，识别成功与失败案例中的关键话术差异，持续优化营销话术库

辅导营销工具使用

辅导内容：

1.针对于资产配置模型进行讲解，从而提升高端客户营销切入点

2.针对于草帽图进行讲解，提升保险产品营销思路，更加形象引导客户

3.利率下行等图形进行讲解，更加形象的向客户展示利率下行的速度很快

4.国债、基金、黄金、等投资方向的折线图进行整理，从而引导客户找到适合自己的投资方式

AI助力点AI资产配置模型：基于AI的资产配置模型，结合市场趋势与客户风险偏好，为客户提供个性化资产配置建议

智能图形展示：利用AI生成动态图表，如利率下行预测图、各类投资产品走势图等，直观展示投资风险与收益，增强客户理解

阵地营销能力提升辅导内容：

1.针对于柜员一句话营销话术进行辅导，重点围绕保险、信用卡等产品

2.低柜柜员办理业务过程中如何与客户沟通进行辅导，增加与客户互动

3.大堂经理接待客户流程进行辅导，提升营销意识，增加营销面积

4.每日晨会情景演练，提升话术熟练度，并及时进行点评

5.夕会进行总结本日工作，并对今日工作进行纠偏总结，提升营销意识

AI助力点：AI驱动的晨会与夕会：利用AI分析日常营销数据，自动生成晨会话题与夕会总结报告，助力团队快速发现问题、调整策略。

客服经理综合能力提升辅导内容：

1.转介卡使用，提升客户营销意识

2.班后电话邀约，针对于到期客户和活期余额客户进行电话邀约，提升能力

3.夕会召开，客户异议处理能力提升，增加应变能力

4.内部pk制度设计，客服经理做组长，负责串联小组整体英雄情况，提升责任意识

5.针对于保险产品内容进行讲解，提升保险产品认可程度，提升主动营销意愿

项目成果

项目亮点①基于精准客户画像、智能营销辅助、智能资产配置的AI技术创新应用

②通过多层次辅导、实战演练与反馈，全面个性化的营销能力提升计划

③打造全员营销氛围、内部PK制度，激发团队活力与竞争意识

项目成果业绩成果经过2周线下辅导+2周线上辅导的过程中，成功落地长期期交产品30单。合计742.5万，完成项目任务的247.5%，件均24.75万;其中100万以上的大单有4单，所有网点均达成任务目标工具使用在本次项目中结合AI充分提供多种营销垫板，培养客户经理利用营销垫板进行观念导入的习惯，通过数据、图、表等直观呈现市场变化同时切入产品，使客户接受度更高，有效减少异议，提高成交率能力提升AI+现场辅导帮助客户经理梳理销售流程，理清销售逻辑，使理财经理对保险目标客户画像更清晰、营销更自信，主要体现在从销售短期产品到销售长期期缴产品的转化，从销售单一产品到各类产品的组合营销，提高了产品的交叉销售率，提升了客户黏性，增强了客户经理资产配置能力