“大单”一词听起来似乎是一个很模糊概念,没有一个相对明确的定义。但说白了就是让销售小票的数字看起来漂亮一些。
方法很多：
①比如可以多卖些贵的商品，也就是销售高单价货品；
②又比如一次多卖几件，即连带率。
不管你是什么品牌的服装，首先你要会卖。
①如果你以前只会卖些低客单价服装,而现在你要学的就是如何卖高客单价。
②从以前的一件一件卖、一套一套卖，到现在一堆一堆地卖!
③不管你此时已经从业3年5年，还是刚入行一个月，只要你看了这篇之后，并且按照里边方法去做，保证你也能立马实现“撮堆儿卖”。
或许你会有这样的疑问：零顾问啊，您说的挺轻松,但是我们家衣服又不是地摊货，咋能“撮堆儿卖”呢?
①再说我们店里都是高端设计师品牌服装，每件单品平均都在800元以上，一套一套卖都成了奢望,顾客怎么会一下子掏好几千，来连带着买三五件衣服？
②哪那么容易!
③并且现在的顾客都很有个性,你要推荐多了,把顾客惹烦了,没准她一件也不要!
我想告诉大家：
连带销售很简单,因为顾客真的有连带购买的需求，只是你没有很好的去挖掘而已。高客单价服装的销售也很简单，只要你能说明这些衣服价格高的理由。
导购必读：
像销售高手一样非销聊天
一、“撮堆儿卖”的前提：导购变身形象顾问
服饰搭配被很多人认为是一门高深的学问，穿得舒适很简单，但穿得出彩、穿得突显你个人优点和魅力，就需要去认真研究。
为什么一直在强调让导购向“形象顾问”角色转变？
①因为服装行业在层层洗刷、优胜劣汰。
②在这个过程中，一定会有一部分从业人员被淘汰下来。
③所以及早掌握更多专业知识，从单一导购，化身形象顾问，一定是下阶段的趋势。
这里关于“撮堆儿卖”的前提，同样需要有“我就是你的形象顾问”的这一思维逻辑来支撑。
什么是终端形象顾问呢？
①就是依据顾客风格/肤色/体型/场合/生活方式等，为顾客提供专属服饰搭配服务。
②从导购到终端形象顾问的转变不是简单的称呼改变,而是从本质上发生很大变化。
想要成为终端形象顾问,需要很多工作要做。
1.售前：解读每件产品
第①步：快速完成不同类别服饰混搭(成套搭配)；
第②步：解读不同的搭配适合的场合；
第③步：针对不同需求的顾客有的放矢地推荐。
解读每位顾客的风格(可以拿身边的同事练习，后边会着重讲述)。
2.售中：快速完成顾客与服饰的对接:
通过顾客自身特点和需求，提供专属服饰搭配,快速提升顾客形象,引导顾客一套套一堆堆地购买,从而实现大单销售。
终端形象顾问需要具备两大核心能力：
①服饰搭配能力：服饰搭配(风格搭配、色彩搭配)能力顾客风格识别能力；
②专业服务能力：服务及沟通技巧。
因此要时刻将自己定位为形象顾问，帮助顾客改变她的形象，增强她的魅力值，而不是简单地推荐店里的衣服而不管这件衣服是否适合不同类型的顾客。
二、“大小量感，直曲类别”：重新认识你手中的衣服
今天我们着重谈谈如何快速提升导购（形象顾问）的第一个能力：服饰搭配能力。
大家每天都在和衣服及顾客打交道,都有自己的经验和审美。现在给大家介绍一种最简单、也是最实用最有效的服饰与顾客风格分类方法。
1.服饰风格识别：
一看直曲，二看大小。
直曲代表女性化和中性化；大小代表大量感和小量感。
①曲，
也可以简单地理解为“曲线感”，给人女性化、柔美的感觉；
②直，
理解为“多线条感”，给人帅气、硬朗的感觉。
为什么经常听到有人夸你说：“哇！你今天真漂亮！”“你今天是不是变漂亮了，像换了个人似的！”
①这时候或许不是你的妆容有多美，你的状态有多好，而是你今天穿的衣服有多适合你！
②这时候可以观察一下，你今天穿的衣服风格是不是和往常有些许不一样。
因此服饰千变万化，但终究离不开直、曲、大量感、小量感这四个风格视窗。这是服装形成的规律，更是我们必须掌握的基础知识。
2.依据服饰传递的不同心理感觉，逐一分类：
不同量感的衣服，不同直曲度的衣服，所传递出来的心理感觉是不一样的。按照各个程度不同，将风格分为以下四类：
①小量感+曲（女性化）：
年轻、可爱、圆润、小鸟依人、优雅、柔美；
②小量感+直（中性化）：
年轻、小巧、帅气、利落、洒脱、简洁、酷；
③大量感+曲（女性化）：
成熟、大气、妩媚、浪漫、女人味、华丽；
④大量感+直（中性化）：
成熟、大气、稳重、醒目、干练、潇洒；
因此，可以根据这四种不同的心理感觉，将服饰和配饰分类。
当然，同样可适用于这种分类的，还有鞋子、饰品、包包，在设计生产这类配件的时候，一定是与服装相呼应的。
所以你只要找到与之同类别的配饰，并推荐给你的顾客，一定会让她对你的搭配能力刮目相看，更会因你对她的用心程度，更喜欢和认可你一分。
三、“人看准了”：你的搭配才能对味儿
为什么要给衣服分直曲与大小？就是为了对接顾客的风格，为不同风格的顾客找到最合适的服装！
那么你是否想过，顾客的风格是由什么决定的？
①顾客的穿着？
②顾客的偏好？
③还是顾客的外表？
1.人穿衣服，80％的效果是回馈值在脸上。
换句话说，人们经常说：穿衣服是为了衬人，是为了把人衬得更白、更年轻、更有气色、更时尚、更精致等等。
①而这里的白、年轻、有气色等，80％是通过面部来呈现出来的。
②因此，顾客的穿衣风格大部分是由人的面部来决定的，即五官和脸型。
其次，才是人的性格或偏好。
2.人也分直、曲、大量感、小量感：
①小而曲：
脸部线条柔和，五官圆润、小巧，给人年轻、可爱、圆润、小鸟依人、优雅、柔美的印象；
②小而直：
脸部线条呈骨骼感，五官平直、小巧，给人年轻、小巧、帅气、利落、洒脱、简洁、酷酷的印象；
③大而曲：
脸部线条柔和，五官圆润、大气，给人成熟、大气、妩媚、浪漫、女人味、华丽的印象；
④大而直：
脸部线条呈骨骼感，五官平直、大气，给人成熟、大气、稳重、醒目、干练、潇洒的印象；
由此可见，同一类型的服饰，与人所传达出来的感受是一样的。将同一类型的服饰搭配组合，与同类型的顾客进行连接，便能找到最为适合顾客的服饰与风格搭配。
3.穿衣的最高境界，衣人合一。
无论顾客需要职业装，还是休闲装、社交装，都要在同一类型内完成搭配组合。
这就是穿衣服好看的原因。
①不要小看年轻、可爱、帅气、成熟、醒目、干练等词组。
②因为这不仅仅是服饰与人所传达出来的心理感受。
③同时也可以成为终端形象顾问在为顾客介绍产品、赞美顾客时的专业性话术。
4.比如为一位“小而曲”类型的顾客介绍产品：
优质话述:
①“您五官小巧圆润、脸部线条柔和，非常适合这款上衣。它的版式是曲线剪裁，面料柔软,再加上蝴蝶结的装饰，给人年轻、可爱、小鸟依人的感觉，非常适合您柔美的气质。
②“同时,还非常适合搭配这款小巧的鱼尾裙,再配上这款圆头的、特别女人味的丁字鞋,和这款线条圆润的手拎包,给人特别想要保护、呵护爱护的感觉……买不买没关系,成套试一下整体效果……”
以上这些就是终端形象顾问在终端店铺工作时所需具备的专业技能之一：服饰搭配能力，包括服饰搭配(风格搭配、色彩搭配)能力以及顾客风格识别能力。
①服饰搭配技能不但可以轻松实现顾客连带购买，同时也是销售高单价货品、克服顾客异议的一大法宝。
②作为一个终端形象顾问,服饰搭配能力远不止以上这些,还有服饰色彩搭配能力、顾客肤色识别能力，以及场合着装指导能力等等。
③想要业绩好，能力强，还需要各位终端销售人员快速提升各项服饰搭配综合能力。
所以如果你愿意敞开心扉,打开思维,接受新的观念,改变传统的销售模式,“撮堆儿卖”的大单销售，一定轻松随意、愈加自如。
来源：零售专家
