零售门店业绩提升的核心在于优化连带率、物单价与客单价三大指标。连带率（平均每单件数）分三阶段（单件销售、成套销售、批量销售），直接影响客单价与总销售额；物单价（单件产品均价）反映高价值商品销售能力，与连带率协同决定客单价。通过分析三者关系，结合导购策略（如精准推荐、联单促销），可系统性提升门店竞争力。

01 连带率

所谓连带率，是指平均每一单的销售件数，即将总销售件数除以总销售单数。

提升连带率的价值，在于相同的人流量、相同的进店人数、相同的成交单数，却可以让业绩大不相同。

那么，优秀的店铺和普通的店铺，其连带率到底有多少差距呢?

连带率的发展分为三个阶段:

第一阶段，以销售1件为主，被称之为“一件一件卖”，一般60%以上的单数都是单件的，即今天产生了10单，其中至少有6单都是单件销售的，

第二阶段，60%以上的单数都是2-5件每单，被称之为“一套一套卖”，

第三阶段，60%以上的单数都是3-8件每单，被称之为“-堆一堆卖”。

当然，根据品牌的特性，会略有差异。第一阶段的时候，通常连带率会在1.2-1.8之间，第二阶段的连带率通常会在1.8-3.5之间，第三个阶段的连带率都在3.5以上了。

你想想，你与别的店铺同样一天成交10单，别人卖30件 (连带率3.0) ，你才卖12件 (连带率1.2) ，假如均价差不多，你们的业绩差距就太大了。

在销售渠道分流、竞争越来越激烈的情况下，连带率是提升业绩最有效的办法。 

02 物单价

指当天销售中平均每件产品的单价，此名词可衡量销售产品的价位。

比如，一个导购卖出去一件羽绒服1800元，另一个导购卖了3件毛衣，加起来900元。羽绒服的平均单价是1800元，毛衣的平均单价是300元，也就是说件羽绒服的物单价是高于3件毛衣的物单价。所以，物单价反映的是门店卖高价位产品的能力，有的导购只会推、只愿意推便宜的，而有些则会卖贵的。

如果导购擅长卖高价位产品，即使连带率稍微低一点，销售业绩也一样会提升。

03 客单价

指平均每一单的销售金额，即平均每位顾客的消费金额，它是做大单最直接的一个名词。连带率和物单价两个因素相加决定了客单价的高低。

很多人会问:“在一个小小的店铺当中，搞那么多名词做什么?”

其实在门店中，最核心的就是连带率和客单价，在财务考核中，客单价很关键，在销售管理考核中，连带率更加科学。

这样的区别来源于连带率的实际意义就是让导购不断地“再多卖一件”，是用件数来衡量的，更容易考核管理和沟通的因素。

注意：在顾客表现出对产品的极大兴趣，并且愿意敞开心扉聊自己目前的困境和需求，而且一直希望能有更优惠的价格，那么就可以让导购展开逼单联单攻势了！

作者：张宇

来源：零售专家