超级门店销售有8个关键步骤，涵盖从顾客进店到离店的全流程实战技巧，包括建立印象、破冰沟通、需求挖掘、产品价值塑造、异议处理、引导成交等核心环节。同时，针对新顾客与老顾客的不同特点，提供差异化的接待策略与语言模板，助力销售人员提升专业度与成交率。通过标准化流程与实战案例结合，帮助零售门店打破“低效销售”困境，打造高效、舒适的购物体验，实现业绩增长。
一、超级门店销售接客的8个步骤,让你不再“低三下四”地在卖东西
1.建立良好印象：等待时机
在顾客没上门前，门店销售人员应耐心地等待时机，做好随时接待顾客的准备，不能松松垮垮，无精打采；
不擅离岗位四处游走，不交头接耳、聊天闲扯，特别是一排人站在一起往店外张望，这样搞得挺吓人的，有顾客也不敢进店。
在门店销售与顾客的交往中，第一印象非常重要，任何人没有塑造第一印象的第二次机会。
2.破冰打开话题：初步接触
顾客进店之后，门店销售可以一边和顾客闲聊，一边和顾客接近，不让顾客觉得过于突兀。
在与顾客接触时，一般要与顾客保持在1米左右，太近有点压迫感，让人觉得不舒服。
准确判断顾客类型：学会跟顾客搭讪，快速打开话题，通过对顾客的细致观察，从赞美顾客开始，从天气说起，从美丽说起，从夸孩子说起......
3.加深了解需求：把握要点
店员要善于揣摸顾客的需要，明确顾客究竟要买什么、为什么买，这样才能向顾客推荐最合适的，帮助顾客做出最明智的选择。
通过直接或间接信息了解顾客风格、产品偏好、价位等......
4.吸引顾客：塑造产品价值
在产品展示试穿过程中，顾客并不一定会立即购买，常常还需要比较、权衡，这时门店销售必须恰到好处地用语尽量通俗易懂。
通俗易懂就是说人话，讲顾客能听懂的话，本身产品是特殊的商品，一般人不了解它，大家一定记住：越是专业的东西越不能用专业的词语去表达！
针对顾客沟通判断顾客目标产品，进行重点详细介绍，引起顾客吸引点，品牌、品质、风格等绘声绘色讲解。
5.解决顾客异议：顾客见证
顾客有异议，代表顾客心动了，做好异议的解决与排除，打消顾客心中的疑虑，同时，适时去逼单与劝说，当然说逼单有点强迫感，我们就称为劝说吧!
顾客异议处理，主要有：搭配风格、顾客见证、品牌实力，现场试穿、顾客好评信息。
6.主动引导成交：门店销售逼单
顾客在对产品和门店销售产生了信赖之后，就会决定采取购买决定；
但有的顾客还会存有一丝疑虑，又不好明着向门店销售说明，这时就需要门店销售在顾客对产品比较满意，价格、风格、尺寸等都谈过后，需要向顾客提出签单要求，深挖顾客再对比的深层要求和顾虑。
7.留下顾客信息：不看进门，看出门
顾客离店时，店员要亲自热情送到门外，让顾客感受到对她的重视和热情。
在顾客进店时，非常热情，当顾客没有成交或者成交后，便对顾客不管不问了，也没有刚才的热情劲，让顾客感情人情似纸张张薄，所以在送宾时，比迎宾还要重要，一定要将顾客送到店外。
①不要说：“谢谢”
会让顾客觉得今天来，是在给你捧场，别忘记了，对方来是他有问题，需要你来解决，他应该感谢你才是，所以“谢谢”二字不能随便讲。
②不要说：“有问题请找我!”
这句话会给顾客一些遐想，潜意识当中觉得是不是有问题呢？会给对方一些错觉，这种话也千万别讲，否则，就属于欠抽型。
8.让顾客记得你：离店服务
在销售中，每一次与顾客的沟通都要实现一个目的，要么成交，要么建立下一次沟通的机会。
当我们送走顾客后，要在顾客离店5分钟内发送一条离店信息，以保持与顾客的关系，为下一次的沟通打下基础。
二、针对“新顾客与老顾客”不同的接待流程
也许，您也会有这样的感觉，那就是我们身边有许多零售人员普遍存在不被顾客尊重，销售员感觉自己是“低三下四”地在卖东西。
1.针对第一次进店的新顾客
①门店销售精神状态准备:愉快、轻松、面带微笑。
②门店销售站位位置准备:人员合理分布，不能站在有障碍物遮挡的地方。
③顾客接待动作准备:顾客进店后不可以直接快步前迎，如与顾客距离在3米以内应原地招呼，如在5米以外可慢步移动保持在3米即可。
④招呼顾客语言禁忌:首先，不可以直接询问顾客压力过大的问题。
2.针对多次光临的老顾客
①门店销售精神状态准备:高兴、面带微笑。
②顾客接待动作准备:顾客进店后可敏捷地前迎，并与顾客距离保持在2米以内;给顾客送水及小糖果等物品，
③招呼顾客语言准备:首先不必过于拘谨地招呼顾客，要表现得尽量放松地询问顾客一些压力不太大的问题，从中了解顾客的想法，
针对终端门店销售在招呼顾客阶段存在的问题，导入上面的招呼顾客流程，配合一些门店销售招呼顾客的语言模板运用，加上现场给终端店铺人员的演练、辅导、员工练习、工作督导与再练习。
如此经常练习，终端人员在招呼顾客的时候就会更加高效，既提高了工作的主动性，又降低了被顾客拒绝的概率，极大地提升了零售终端产品的成交率。
作者：张宇
来源：零售专家
