顾客试穿后，能不能成交就是导购的本事了，应该做哪些工作，有哪些话该说，哪些话不该说？

01 门店销售问题：我只买套装中的一件,行不行？

①客人因为个人的兴趣和身体原因，会提出来只要套裤或者套裙里的，衣服或是裙子。

这个时候，导购要怎么接待她呢？

如何处理：我们公司的货品都是分批次到店的，如果要补货的话，肯定在时间上有耽误，有的还不一定能到。

在颜色上也会有差异，所以原则上是不让客人拆开买。稍加解释，客人是可以接受的。

02 门店销售问题：你们这个衣服会起球吗？

①有时候顾客会对这个问题特别计较，毕竟衣服买回去要是起球也不好看。

②有的顾客想买，但是又怕出现问题，起球后会走样。

所以就希望得到导购的保证。

如何解决：只要您稍微注意一下，袖口和关节的部位，一般是不会起球的。

只要是纯棉或者涤纶的衣服，其实没有绝对不起球的。

如果真出现这样的问题，我们随时愿意为您做去球的保养服务，蒸烫出来以后和新的一个样。

03门店销售问题：你们的特价衣服是不是有质量问题的？

①价格便宜的服装大家都喜欢，但是又怕上当受骗。

②所以会有客人提出对质量质疑这样的问题。

如何解决：我们的衣服都是总部统一配发的，只是因为季节转换和断码的一少部分会进行特价活动。

①不管是原价，还是特价，我们都不会卖有质量问题的产品。

②如果您要是这次上当了，下次再不来光顾我们的话，对我们是没有什么好处的。

③我们基本上都是在做着熟客的生意，所以您可以尽管放心购买。

04 门店销售问题：我都喜欢，你说我拿哪件啊？

①有一些闲逛，又没有什么主意的和主见的客人，在试了很多套以后，在导购面前完全没有了主意。

②不知道该买哪一套，反复试了又试，反复照了又照，不停地询问导购以及周边人的意见，你该给她什么建议呢？

如何解决：客人迷糊，导购要清醒。

这个时候，离后买单一锤定音只差一步了。关系到买一件还一套，或是几套的问题了。

在这个节骨眼上，首先要保证的是成功率，以防止客人干脆什么都不买了。

在主推上要有侧重，譬如：

①要说先试的好看，要相信自己的第一眼光。

②要说码数齐的好看。

③要说颜色多的好看。

说码数齐、颜色多的好看的目的，就是防止有一旦客人试的有问题，还有的可以换的余地，同时也尽量推出了数量多的商品。

05 门店销售问题：你穿着比我穿好看，我不要了

①我们的橱窗模特和导购，每天都在为客人展示着我们的商品。进来的客人多少都会受到(它们)她们的影响。

②有的客人喜欢导购身上的衣服，但是在自己试穿了以后，再比照身边的导购，身材不如人意的，会立即脱下来，不要了。

③客人的自信心也受到了打击。

如何解决：这个现象很普遍，有的客人还喜欢看别的客人在试什么款式，自己就试什么款式。卖场里是时刻在相互影响的。

①可以这样说：你穿着也很漂亮啊，比我更有女人味，比我精致多了。

②这款衣服实际更合适你们这个年龄段的，有气质的成功女士来穿，你看我这里都还没有衬起来...

③确实是不合适的，可以发挥客人优点的，规避客人身材缺点的款式来给客人尝试。

同时要给她树立起坚强的自信心，要让她有--我自信，我漂亮的概念。

作者：零售专家

来源：零售专家