一个好的导购自己讲话不多，而是善于引出顾客的话头，并由此来激发他说出自己的意愿和顾虑，将成交的进程不断向前推进。

第1招：向有利销售的方向推进。

①导购在感觉到顾客对展示的物品感兴趣后可以不知不觉地、巧妙地将话题由讨论商品的一般性能，转移到这一物品可如何满足顾客的具体需求上来。

②换句话说，导购要将顾客推进到购买过程的下一阶段。

第2招：嘴上谈着商品，心里想着顾客。

①导购要有通过独特的一系列论证说服顾客的能力。

②比如一位顾客要买服装送人。

③导购应将他的注意力放在服装是否新颖、是否时髦，品牌最响亮，拿得出手，有品味，最后要将注意力放在能否让受礼者喜欢这些方面。

第3招：言辞生动，语气委婉。

请看下面三个句子：

①“这件衣服您穿上很好看。”

②“这件衣服您穿上很高雅，特别显您的气质。”

③“这件衣服您穿上至少年轻十岁。”

第1句说得很平常，第2、3句比较生动、形象，顾客听了即便知道你是在恭维她，心里也很高兴。

第4招：跟顾客“一条心”

具体来说就是：

①一方面导购表示同意顾客的意见

②另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性

导购必读：

像销售高手一样非销聊天

导购每天研究着如何攻克消费者。其实，此时客户也在悄悄地关注你，熟读各种销售套路。

当顾客懂导购套路，导购如何才能拿下订单？

1.少用套路，多点真诚

①导购本质上就是沟通，最核心的就是真诚，所谓的销售技巧只不过是锦上添花。

②如果客户是属于比较懂行的那种人，我们就可以立即放下各种技巧，向对方示好，并展现出自己足够真诚的一面，用真心实意去打动客户。

2.将计就计，让客户占点便宜

①什么时候客户成交的欲望最强烈呢？是客户觉得自己真的占便宜的时候。

②在成本可控制范围内，以及相应权限内，我们是可以给客户让步，满足客户占便宜的心理，进而达到成交的目的。

由于客户本身就很懂销售技巧，我们的每一个套路他都能够一眼看穿，这样我们导购是很被动的，反而客户掌握了主动权，我们要跟着客户的节奏走。

1.良好的沟通能力

沟通是导购不可或缺的能力。

①沟通可以准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息准确地传达给对方；

②通过恰当的沟通和交流方式（如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使谈话双方达成共识。良好的沟通是导购成功的关键。

2.良好的人性把控能力

①良好的人性把控能力能快速了解人性，掌握人性，运用人性。

②我说过销售是一门和人性打交道的艺术。

③你只有快速的通过了解客户的人性，掌握客户的需求，才能够拿到你需要的订单。

3.清晰的流程把控能力

①导购必须要有自己的销售流程。在销售过程当中，整个流程的把控是一个销售必须具备的能力。

②比如说从最开始见到客户的破冰，到解除客户的抗拒，再到挖掘客户的需求，整理客户的需求，总结客户的需求，解除客户的异议，给客户报价，最后直到成交等等。

作者：零售专家

来源：零售专家