终端销售过程中,总会遇到这样那样的问题,有的时候还没有进入销售环节,沟通就已经结束了。

1.顾客为什么不进店?

2.顾客为什么留不住?

3.顾客为什么不购买?

今天围绕提升导购业绩展开，从顾客进店到成交的各个环节、非销破冰技巧、门店销售关键要点以及非销聊天方法等方面，每一个步骤都需要导购在旁边适时地推一把。

一、销售流程关键技巧

让顾客知道你是一个“识货”的人!。

1.进店时稳住顾客：

顾客进店后给其15秒自主观察产品，导购保持合适距离与方位观察分析，为后续销售做准备。

2.套近乎消除戒备：

接近顾客的第一句话要打动人心，激发购买欲望。

3.试衣前打消疑虑：

用“是的”开头回答顾客问题，让顾客感受到被尊重和认同。

4.试衣中巧妙助推：

顾客犹豫时助推其进试衣间，期间挑选搭配衣服，顾客出试衣间后及时赞美。

5.试衣后促成交易：

传达给顾客的是适合顾客的“唯一一件产品，强调产品适合顾客，在顾客犹豫时果断决策。

6.付款时满足心理：

顾客并不是为了赠品，而是满足“占便宜”的心理，解决顾客对折扣或赠品的需求，让顾客舒心付款。

二、非销破冰技巧

非销，能够很好的会赞美才是好销售，用非销破冰，拉近与顾客之间的距离。

1.看：观察顾客

快速观察顾客，从年龄、服饰等多方面，迅速对顾客有一个大致的分类。

2.听：拉近与顾客的关系

倾听顾客的要求、需要、渴望和理想，倾听顾客的各类需求、异议和潜在想法。

3.说：让顾客更喜欢你

销售过程是一个演出的过程，导购在销售过程中像演员一样取悦顾客。

4.笑：贴近顾客的心

微笑是服务成交的有效方式，我宁愿招聘“没上过学但却有愉快笑容”的女孩子，也不会招聘“神情优郁”的博士。

5.动：抓住顾客的心

①忌杂乱。凡是没用的，不能表情达意的动作，比如用手摸鼻子、随便搓手、摸桌边等都是多余而杂乱的身体动作。

②忌泛滥。空泛的、重复的、缺少信息价值的身体动作，比如两手在空中不停地比划、双腿机械地抖动等等，不但没用，而且极为有害。

③忌卑俗。卑俗的身体姿势，就像街边的乞丐在乞讨着什么，视觉效果很差，非常损害自我形象。

三、销售必做的4件事

你一生中卖的唯一产品就是你自己,所以做好自己,才是真正销售是在成交之后才开始!

1.明确谈话方向：

知道下一步该说什么！

交谈时思考下一步要说的话，并相信顾客会对自己的话感兴趣。

2.围绕顾客话题：

以顾客的话题为中心！

关注顾客谈话内容，体现尊重并集中注意力。

3.延伸交谈内容：

把焦点放在顾客身上！

把交谈当学习机会，多了解顾客，少谈论自己。

4.挖掘兴趣点：

多发现顾客的兴趣点！

选择顾客感兴趣的话题，避免只谈自己感兴趣的事。

四、非销聊天方法

我认为导购工作必须做以下四件事情:

1.引导顾客回答：

让顾客参与销售面谈，了解其基本情况，以利于自己下一步为顾客做产品推荐。。

2.适时赞美顾客：

每问两个问题后，找到赞美点去赞美顾客，赞美与认同的话，让谈话过程更顺畅。

3.推荐引导体验：

主动推荐并引导顾客体验试穿，根据顾客需求推荐货品并引导体验。

4.把握成交时机：

先成交小单，再促成大单，顾客有购买意向时顺势促成交易。

作者：张宇

来源：零售专家