好不容易有进店的顾客，服务中销售顾问滔滔不绝地讲解产品许久，但顾客却一言不发，甚至有点昏昏欲睡。

贸然向顾客推销，一进门就卖产品，是很容易招致顾客的反感，以致顾客来了这次，就不愿再进店，更无从谈及消费！

一、用简单的方法让顾客高兴

门店销售顾问首要任务：推销服务，用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，销售自然水到渠成。

顾客到店不愿过多的说话，一是初到陌生环境的一种自我保护；二是对于门店销售顾问及产品的不信任。

二、金牌门店销售顾问制胜的关键

有经验的门店销售顾问，她们与顾客初次见面，往往并不会推销产品，而是选用一系列的方法与客户进行“破冰”。

1.用态度“破冰”

古语有云：“伸手不打笑面人。”作为一名门店销售顾问，服务顾客的第一步就是要规范好自己的态度。

态度好了，就不容易被客户反感。此外，有经验的门店销售顾问会用自己的态度，把与客户的第一次见面巧妙地转成“服务 ”。

通过自己主动帮助客户解决问题的态度来赢得客户的好感，完成破冰，进而为销售创造机会。

2.用产品“破冰”

在服务过程中，做好态度虽然可以帮助我们完成一些顾客的“破冰”，但却还是没办法与寡言的客户建立联系。

这种情况下，我们可以借助“产品”来破冰，通过询问和对比顾客日常使用的产品来打开“话匣子”。

一旦有了交流，“破冰”就完成了一半，这个时候再进行交流就很容易博得顾客好感。

3.用熟人关系“破冰”

1967年，哈佛大学的心理学教授Stanley Milgram创立六度分隔理论。

简单地说：“你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。”

换言之，你现在面对的新客也许正是某位熟客的一位朋友。这就要求门店销售顾问要善于做顾客分类和整理顾客档案。

4.用场景演示“破冰”

在与顾客进行服务时，把“卖”变成“送”，会收到不一样的反馈。

当然，这里“送”的含义并不是说要送产品，而是送“宣传品”。

把推销变成“送宣传品”，会让顾客的防备心理减弱，也就更容易完成破冰。

5.用案例展示“破冰”

现今的市场反映出这样一个事实：顾客选购越来越注重售后服务。

所以用询问客情和回访服务质量的方法来破冰是十分受顾客欢迎的，也更容易得到支持。

但需要注意的是：不要过度承诺，过度承诺又无法兑现诺言的结果只会让顾客对你失望。

作者：零售专家

来源：零售专家