县城服装店推行“明码实价”后，业绩反升30%。其成功秘诀在于洞察到顾客并非追求低价，而是害怕买亏。店主通过清晰展示产品价值（如优质面料、工艺）并提供售后保障，让顾客感到“定价公道，买得踏实”。此举省去了讨价还价的时间，能服务更多顾客，并赢得了“买得放心”的口碑，证明让顾客觉得“值得”比单纯“便宜”更重要。

顾客捏着件50块的T恤说“40卖不卖，不卖我走了”，好不容易谈拢价格，转头又听见她跟闺蜜说“刚才那老板肯定还赚我20”；更气人的是，熟客知道底价后，每次来都要磨半天，新来的顾客却因为没讲价买贵了，回头还说你不实在…

前阵子我把店里改成”明码实价，不议价“，好多同行都说“你疯了，县城里哪有人不讲价”。

结果第一个月顾客确实少了点，但第二个月业绩反而涨了30%，现在再也不用扯着嗓子跟人磨价格了。其实啊，顾客不是非要讲价，是怕买亏了，只要让她们觉得“这价定得公道，买得踏实”，从“讨价还价”到“一口定价”，不仅顾客不会跑，你还能省出时间多卖货。

一、先想明白：为啥顾客总爱讲价？

不是顾客爱占便宜，是咱们没给够不还价的底气。

我把55块的牛仔裤标价150，挂在显眼处，旁边摆个小牌子：新疆长绒棉，含棉量95%，支持火烧验棉，买贵包退。

顾客摸完面料，再看看牌子，很少有人讲价，反而会说“这料子确实值”。

顾客讲价，多半是因为你没说清贵在哪，把衣服的料子、做工、售后这些值钱的地方摆出来，她们心里有杆秤，自然不好意思再还价。

二、先做这3件事，顾客不反感

这3招让顾客觉得买赚了，最怕的不是顾客不还价，是她们觉得定价比别家贵，这时候就得在“附加价值”上做文章，让顾客觉得花这钱，值！

第1招：给点「定价专享福利」

同样是150块的连衣裙，别家讲价后130，你不还价，但可以送双15块的堆堆袜，说“这是定价顾客才有的赠品，搭配裙子穿正好”。

顾客一算，150块买条裙子还送袜子，比130买条裙子划算，自然不纠结。

第2招：把「售后」变成「不还价的理由」

以前顾客讲价，我总说“再便宜就不赚钱了”，这话谁信？

现在我换了说法：“姐，这价真不能少，但我能给你保证，穿三个月起球了，你拿来我给你换件新的；要是洗缩水了，我免费帮你改尺寸。这售后，比便宜10块靠谱多了吧？”

第3招：让顾客觉得占了信息差的便宜。

上周有个顾客拿着件针织开衫说“隔壁店同款才120，你这卖140”。我没急着解释，而是翻开里衬给她看：“姐你看这标签，我们这是品牌代工厂出的，用的是抗起球纱线。”

三、不是为了“赚更多”，是为了“更省心”

我现在每天少了一半讲价的功夫，能多接待5个顾客，算下来比以前靠讲价多赚不少。而且顾客买得踏实，回头客越来越多，常有老顾客说“你家定价公道，我直接挑好就买单，不用费脑子”。

改成不议价后，我总结出一句话：顾客要的不是「便宜」，是「值得」。

只要让她们觉得这钱花得清楚、花得安心、花得有面子，别说不还价，就算价格稍高点，她们也愿意来。

作者：零售专家

来源：零售专家