恒瑞医药作为国内创新型国际化制药企业，始终坚持“科技为本，为人类创造健康生活”的使命，以“科技创新”与“国际化”双轮驱动发展。近年来，公司持续推进创新转型，在研发、产品与市场等多方面实施重大战略调整。
面对战略与业务的快速演进，传统培训模式已难以适应高频变化的业务需求，唯有通过敏捷化的机制设计与高效赋能，才能确保干部队伍持续契合公司发展步伐，有效引领业务向前迈进。作为企业人才培养部门，恒瑞医药培训中心（以下简称“培训中心”）开始构建敏捷响应的培训体系，及时识别组织能力缺口，精准培育支撑新战略落地的人才。
01 洞察业务场景 精准识别需求
敏捷响应业务需求，关键一步在于深入业务一线，了解他们的实际痛点。通过业务陪跑、计划随访、一对一面访等方式，培训中心深度洞察业务场景的变化，切实理解一线诉求。
首先，培训中心成员经常以“业务观察者”身份，深度参与业务部门核心工作流程。例如，跟随销售部门一线经理拜访客户，记录他们从前期客户需求调研、产品信息传递到后期异议处理、跟进落地的全流程。
其次，建立“季度—月度”双频次随访机制，也是培训团队了解业务痛点的重要方式。在随访过程中，培训团队会与业务部门负责人共同拆解季度业务目标，从中发现培训需求点。
除此之外，培训中心还会以“分层抽样”的方式，从管理经理、骨干员工、新员工三类群体中选取一对一访谈对象。每次访谈后，培训团队会形成标准化记录模板，涵盖“业务现状与分析、业务痛点与拆解、能力需求与培训建议”三大模块，确保信息可追溯、可汇总。
医药市场变化快速，获取到业务人员的培训痛点后，培训中心会立即与业务关键负责人、业务培训负责人开展“目标对齐工作坊”。在工作坊中，大家就培训项目整体目标达成共识；进而将项目目标拆解为可衡量、可追踪、可执行的子目标；最后，针对每个子目标，订立评估维度和手段，确保即将开展的培训不仅停留在课堂，更重要的是对业务有效。
02 一体化设计 多维赋能
基于精准识别的业务培训需求，培训中心以解决问题为导向，快速响应并定制开发赋能方案。以“营销体系干部轮训”为例，该项目是恒瑞医药重点打造的战略性人才培育项目。培训团队紧密结合业务实际，设计出以结果为导向的“四位一体”培养模式，涵盖研讨式授课、真实案例演练、业务导师辅导及业务实战四大环节，形成“学—练—训—战”闭环，高效促进思维与能力从认知到落地的全链路转化，切实支撑业务敏捷进化与持续迭代。
研讨式授课，解构核心知识
敏捷的培训方式不仅体现在培训流程上，也体现在学员的学习过程中。在传统“单向灌输”培训模式中，学员的学与用往往脱节，难以快速响应实际业务需求。为此，培训中心在授课环节，采用“议题引导+分组研讨+观点碰撞”的授课方式，让销售经理将真实业务难点、痛点带到培训课堂中。在培训师的引导下，学员借助体系化工具与思维模型，共同突破思维定式、拆解所谓“不可能”的局限，逐步构建更高维的全局视野。
整个过程都强调实时互动，帮助学员在共创中反思自身日常工作状态，实现从思维刷新到行动转化的无缝衔接，确保所学即所用、敏捷落地、敏捷生效。
案例演练，强化实战技能
在学习知识之余，培训中心更是萃取真实业务场景形成案例供学员演练，强化他们的实战技能。各组学员基于实际营销案例，完整还原背景、矛盾与目标，以主人翁身份投入全流程模拟演练。以“业务谈判”案例为例，学员首先解析真实案例材料，分组模拟销售团队进行实际谈判中的多种角色。
在演练中，培训中心不仅注重角色扮演，更嵌入敏捷反馈机制：设置观察员实时记录、过程中多次暂停并进行即时复盘，引导学员动态调整策略、对比不同决策差异、快速提炼有效打法。
导师辅导，靶向解决能力短板
有导师在前引领，学员便能少走弯路，加速成长，培训效果也得以更加迅速地显现出来。在干部轮训中，培训中心为每位学员配备“双业务导师”，形成“业务+能力”双维度辅导体系，一位由资深区域销售总监担任实战导师，另一位则由资深培训团队成员承担专业导师角色。
以专业导师为例，他们凭借十年以上的行业积淀，深入解读医药营销政策演变与市场竞争格局变化，引导管理者提升认知维度，洞察外部医疗环境的趋势与应变策略。结合课程模块与实用工具，导师带领学员反复锤炼从战略思维到实战计划的完整闭环，推动多轮思考与复盘。
在面对复杂业务问题时，专业导师并不直接提供答案，而是以引导为辅，激发学员自主分析与解决。通过这一过程，学员不仅能够突破当前困境，更掌握了一套系统性问题解决方法，能够在未来的挑战中持续产出全面且可落地的应对方案。
实战检验，以成效说话
完成以上培训之后，学员将主导其管辖区域内的营销项目全流程，在真实业务场景中全面检验和提升综合实战能力。实战项目周期为3～6个月，结束后需提交一份详实的《实战总结报告》，向上级系统汇报项目目标达成情况、能力成长收获以及后续改进方向。
该报告将由营销部门负责人与导师联合进行评估，从业务成果与能力发展双维度进行综合考量。评估结果将直接与学员的晋升机制挂钩，有效实现“战训结合、以战验效”，推动人才梯队建设与业务增长良性互动。
03 敏捷工具 培训更高效
在赋能与培养过程中，恒瑞培训中心综合运用多种敏捷学习工具，助力学员实现高效、迭代式的成长。
我们依托线上学习平台，构建丰富且可随时访问的资源库——包括视频课程、电子书刊与实战案例等，支持学员根据实际需求自主安排学习进度，实现“随时随地、按需学习”的敏捷学习理念。
同时，借助模拟仿真与AI虚拟场景技术，我们营造了高度仿真的业务环境，学员可在其中反复进行销售拜访、谈判和团队辅导等关键业务动作的演练。例如，在模拟科室会场景中，AI系统会从学术内容专业性及沟通效果等多维度进行智能评估，实时反馈并提出改进建议，帮助学员迅速调整、快速提升学术传播与沟通技巧。
在领导力培养方面，我们引入360度反馈机制，整合上级（如营销总监）、同事（如跨区干部）及下属（如区域销售团队）等多视角评价，精准揭示管理盲区，推动学员在反思中迭代认知、在反馈中敏捷进化，持续完善领导行为与团队协作效能。
通过这些敏捷化、数字化的培养方式，恒瑞培训中心不仅强化了学员对业务实战的响应速度与适应能力，也构建起“练中学、学中战、战中变”的闭环学习生态，切实支撑人才与业务的协同敏捷成长。
04 沉淀经验 实现快速复制
在持续赋能组织的过程中，培训中心也逐渐沉淀出一套快速响应业务新需求的敏捷流程与实战经验，确保培训工作始终与战略同频、与业务共进。
三步流程识别需求
需求识别阶段，培训中心建立了“三步标准化调研流程”，以实现对组织需求的敏捷响应。
第一步，营销部门深度访谈。围绕“业务目标—核心挑战—能力缺口—培训期望—学员交付机制”展开结构化访谈，对象覆盖营销总监、区域经理及培训协调人，快速锁定核心诉求与能力短板。
第二步，业务数据关联分析。针对访谈中识别出的能力缺口，匹配对应的业务数据（如销售额、市场覆盖率、客户转化率等），从历史对比、目标达成及行业标杆等多维度进行分析，精准定位能力背后的业务问题。
第三步，标杆借鉴与敏捷校准。参考行业领先实践，结合恒瑞自身战略与文化特点，快速构建培训项目原型，并与业务负责人进行多轮需求校准与迭代，确保项目设计兼具实用性与前瞻性，真正响应营销干部的现实与未来需求。
“积木式”设计培训方案
在赋能方案的设计与开发阶段，我们贯彻模块化与组件化的课程构建理念。通过将通用知识及核心技能封装为标准化、可复用的独立单元，打造出灵活高效的“课程积木”体系。
基于这一体系，一旦出现新的业务需求或能力缺口，培训团队能够快速调用现有组件，像拼搭积木一样进行灵活重组与深度定制，迅速生成贴合场景的课程方案。这种方式能显著缩短开发周期，实现“随需而变、因需而学”的赋能目标。
高效沉淀实战经验培训实施过程中，我们持续沉淀高效组织与管理的实战经验，包括：如何科学安排培训时间以最小化业务干扰、如何精准匹配内外部师资与课程目标、如何设计激励机制提升学员参与度和学习转化。
这些经验已系统整理成内部知识资产（文档库与案例集），支持培训团队在各类新项目中快速复用成功模式，持续提升培训响应速度、实施质量与业务实效。
恒瑞医药培训中心通过构建敏捷化流程、结构化方法与可复用知识体系，不仅实现了对业务需求的快速响应，更逐步打造出一个持续进化、高效赋能的学习生态系统。这一体系在快速变化的市场环境中，为组织提供了坚实的人才与能力支撑，同时探索出了培训功能承接业务战略、彰显价值的可行路径。未来，恒瑞将持续优化培训体系，更敏捷、精准地支持企业战略发展与业务变革需求。
作者：恒瑞医药人力资源部培训中心
来源：培训杂志
