满心欢喜想给顾客推荐新款，刚提一句“这件超适合您”，顾客就一脸防备；或者每次顾客来都硬推，结果人家慢慢就不来了！

其实不是顾客变挑剔了，是咱们的铺垫做到位了，让她从“被动接受”变成了“主动想要”。

没铺垫的销售就像“突然表白”，尴尬又容易被拒，成交率低不说，还容易把顾客推走。

销售的核心从来不是“硬卖”，而是让顾客主动心动，而铺垫就是让心动发生的关键。

第一步：先“说动作”｜打破尴尬

顾客进店，刚开始不用急着聊衣服，先从“说动作”开始就好，不管你是外向还是内向、有没有经验，都能轻松做到。

铺观念：不用直接说“你需要做这个项目”，而是通过聊天让顾客意识到自己的需求。

铺功效：别干巴巴说“这个产品能适合您”，要结合具体场景和真实案例。

铺价值卖点：重点不是“产品多贵”，而是“你能得到什么好处”。

比如顾客进店试穿连衣裙，你可以这样说：“姐，您先坐会儿，我去给您拿这件连衣裙的36码，再带个同色系的腰带过来，等下您试穿时可以搭配看效果。”这样说既不会让顾客觉得你在“卖东西”，还能让她感受到你的细心和专业，不知不觉就放下防备，为后面的沟通打基础。

第二步：用“真实分享”｜找到顾客

需求铺垫的核心是“聊到顾客心里去”，而最自然的方式就是“分享”，就像跟朋友聊新买的包包一样，不用背话术，越真实越有感染力。

1、先练“活人沟通感”，铺垫的关键是“自然”，就像跟朋友分享好物一样，分享老顾客的反馈，甚至产品的来源故事，顾客听着真实不反感，还能拉近距离。

2、抓兴趣点，做效果引导，多观察顾客的反应，找到顾客需求、得到顾客认同、让顾客产生兴趣。

比如看到顾客在看通勤西装，可以说：“姐，您关注这款西装呀？上周有个做行政的顾客跟您身材差不多，试穿后选了灰色，说上班穿不沉闷，搭配白色衬衫和半身裙，都说显气质。”

分享的时候不用刻意夸大，就说真实的顾客案例、自己或老板的体验，顾客会觉得你是在“帮她选”，而不是“催她买”。

第三步：用“效果引导”｜让顾客认可

找到需求后，千万别错过“效果引导”，这一步能让顾客直观感受到衣服的价值，主动想拥有。

比如顾客试穿完衬衫，你可以说：“姐，您看镜子里，这件衬衫的领口刚好卡在您的锁骨位置，显得脖子特别长，而且袖口的小纽扣设计，抬手的时候特别显精致，比您平时穿的基础款更有细节感。”

效果引导一定要具体，别只说“好看”，要说出“哪里好看、为什么适合她”，让顾客自己觉得“这件衣服就是为我准备的”。

作者：零售专家

来源：零售专家