“顺+夸+转+推”的本质是“销售人性”：用“顺”化解对立，用“夸”建立情感，用“转”传递价值，用“推”完成销售闭环。它不是一套固定话术，而是一种“先懂人心，再做销售”的思维方式——当客户觉得“你懂我”，先处理情绪，再解决问题，成交便水到渠成。

一、模型拆解｜四步逻辑的人性密码

“顺+夸+转+推”并非孤立的话术技巧，而是环环相扣的心理引导流程，每一步都精准对应客户的决策心理阶段。

1.顺：顺应情绪，破除对立（信任基础）

“顺”是打破沟通壁垒的第一步，核心是用同理心接纳客户的异议与情绪，避免陷入“你说产品好，他说有问题”的对抗僵局。

人性的本能是排斥否定，当客户提出质疑时，直接反驳会瞬间触发其防御机制，而“顺”则能让客户感受到“你和他站在同一立场”。

关键动作：

点头、微笑、用认同性语言回应（如“您说得太对了”“我特别理解”），先处理情绪，再处理事情，客户的异议（如“太贵了”“款式一般”）往往带有情绪色彩，“顺”的本质是先接住情绪，再拆解问题。

2.夸：精准赞美，拉近距离（情感链接）

“夸”是在“顺”的基础上深化信任，通过真诚的肯定与欣赏满足客户的心理需求（被认可、被重视）。

人性中天然渴望被看见，恰当的赞美能快速消融陌生感，让沟通从“交易对话”转向“情感交流”。

关键原则：

具体化：

夸细节（如“您选的这个颜色很衬肤色”）而非笼统评价（如“您真好看”）；

关联价值：

将赞美与客户的特质绑定（如“您对材质这么懂，一看就是很注重生活品质的人”）；

适度自然：

避免过度夸张，以“欣赏的角度”表达肯定。

3.转：转移焦点，重塑认知（价值传递）

“转”是模型的核心转折，需要在客户情绪缓和、信任建立后，将其关注点从“劣势/异议”引向“优势/价值”。

人性容易陷入“局部偏见”（如只看到价格高，忽略品质），“转”的作用就是帮客户换个视角，重新定义其在意的问题。

关键策略：

①解读需求：

从异议中挖掘真实诉求（如客户说“贵”，可能是担心“不值”，需转向“价值匹配”）；

②重新定义：

将“缺点”转化为“特点”（如“价格高”→“用料扎实，能用3年，平均下来每天成本很低”）；

③转移焦点：

用产品核心优势覆盖异议（如客户嫌“款式简单”，可转“极简设计百搭，搭配您的衣柜里的衣服都合适”）。

4.推：顺势推动，促成行动（成交闭环）

“推”是最后一步，需在客户认可价值后，用无压力的方式引导其采取具体行动（如试穿、付款）。

人性中有“拖延惯性”，若停留在“口头认可”阶段，客户很可能因犹豫而离开，“推”的核心是“给台阶”而非“逼决策”。

关键动作：

①引导体验：对实物类产品，推动“试穿/试用”（数据显示40%的顾客试穿后会成交）；

②简化决策：减少选择干扰（如“您选黑色还是灰色？这两个颜色都卖得最好”）；

③自然衔接：用行动代替询问（如“我帮您拿件M码试穿下？试衣间就在这边”）。

二、实战场景｜不同行业的落地案例

“顺+夸+转+推”模型适用于线下零售、家居、美妆等多个场景，关键是结合产品特性与客户需求灵活调整。以下是两类典型场景的完整话术演示：

场景1：实体门店（客户嫌“款式老气”）

①顺：“您眼光真准，这款确实不是那种特别花哨的款式，很多喜欢新潮设计的客户刚开始也这么说。”

②夸：“不过我发现您更在意衣服的‘实穿性’——毕竟太花哨的款穿一季就过时，反而不划算，您考虑得特别长远。”

③转：“这款是经典款，去年的老客户今年还来复购，说它搭配牛仔裤、西装裤都合适，而且面料是抗皱的，洗了不用熨，特别省心。”

④推：“您平时穿M码对吧？我帮您拿一件试穿下，您看看上身的版型——很多客户说穿了才发现比挂着好看多了。”

场景2：家居建材（客户嫌“瓷砖价格高”）

①顺：“您说得对，这款瓷砖的价格确实比普通款高一些，毕竟是一线品牌的柔光砖，成本确实不一样。”

②夸：“不过您选瓷砖还得看长期——像您家有小孩，瓷砖的耐磨度和防滑性才是关键，您这么考虑真的很周到。”

③转：“这款砖的硬度是国标最高级，去年有客户家小孩骑车划过都没痕迹，而且柔光面不刺眼，晚上开大灯也不晃眼，对孩子眼睛好。”

④推：“我带您去看样板间吧？那边铺的就是这款，您能直观看看整体效果——很多客户都是看了样板间就定了。”

作者：零售专家

来源：零售专家