销售不是「念产品说明书」，而是「解决客户的问题」，其实整个销售流程，本质上就是解决这四个问题，不管见什么客户都能游刃有余！

1客户是谁？

2.她有什么问题？

3.她为什么选我？

4.她为什么现在就要选我？

一、把自己当成客户，站在对方角度列问题

客户不懂产品的时候，脑子里的疑问和我们自己代入时想的其实差不多，把这些问题列出来，相当于提前模拟了谈单现场。

1先明确「我是谁」：

我是公司老板、职场白领、事业人员、宝爸宝妈、情侣身份，不同身份关注的点完全不一样！

2.「我」有哪些需求和问题：

假设自己是有需求的客户，对这个产品会有什么疑问？比如「能解决我什么问题」「适不适合我的场景」把这些真实的疑问列出来，客户来了就能精准回应，不会被问懵。

3.「我」为什么要选你：

客户选产品不只是看解决方案能不能适合我，甚至销售能不能让人信任，能不能给到我情绪价值，把这些影响成交的因素都列出来，提前想清楚这些，谈单时才能给客户足够的信心。

4.「我」为什么要现在买：

很多客户会犹豫「要不要再对比一下」「等月底再买行不行」，这时候就要找到让客户立刻下单的理由，把这些点想明白，才能推动客户快速成交。

二、切换回销售身份，针对性解决问题

列完客户的问题，就该站在销售的角度，一一对应找答案啦，这一步能帮我们理清思路，知道哪些地方需要准备，哪些地方要找同事帮忙。

1先判断对方能不能现场决定：

要是客户没有决策，聊得再好也没用，一定要先搞清楚对方的身份和决策权，避免白费力气。

2.分清客户的显性需求和隐性需求：

客户说出来的「我需要一款好用的产品」是显性需求，但背后可能藏着「我之前用的产品不适合我」的隐性需求。把这些都列出来，不仅能满足客户表面的需求，还能解决她们没说出口的顾虑，这样客户才会觉得你懂她。

3.给客户一个「必须选你」的理由：

除了产品卖点，还要想想你的优势、自己能提供的额外价值。比如「公司在这个行业做了10年，成功案例多经验足」，把这些独特的价值点列出来，让客户觉得选你比选别人更靠谱。

4.找到让客户「现在就买」的关键因素：

客户关心的售后保障、穿衣搭配解决方案，都是推动成交的关键。比如「你之前的产品，也能如何如何搭配」，把这些具体的好处告诉客户，她们才会愿意立刻下单。

三、找前辈要答案，比背话术有用10倍

把这两种身份的问题都列在A4纸上后，别自己瞎琢磨，赶紧找店长或者有经验的销售精英，把这些问题的答案都问清楚、写下来。其实，这时候你会发现，对产品和客户的理解，比单纯背话术要深刻得多！

作者：零售专家

来源：零售专家