导购销售过程中顾客常见抱怨如“太贵、太艳、不适”等情境，总结了三大应对策略：首先通过观察顾客动作区分真假拒绝，真拒绝需转推其他款式，假抱怨则需强化价值塑造而非直接解释价格；其次面对顾客提及过往经历时，应细致区分时间与地点差异，通过询问与对比凸显当前产品优势；最后提出高效成交的买点话术框架，包括需求排序、竞品差异化和结构化的话术公式，并辅以品质、搭配、品牌型话术实例，同时强调销售中应遵循的六大黄金法则，即真实、合理、市场契合、痛点精准、特色突出与表达易懂。

一、别慌｜先看动作辨真假

顾客常说“颜色太艳”“款式太收身”“价格太贵”，这“太”字里藏着大学问！

其实是顾客觉得商品超出了自己的认知标准，但分两种情况：

1、真拒绝：说完立刻转移注意力，不纠结商品，这种别硬劝，赶紧推荐其他款。

2、假抱怨：嘴上嫌，却对着镜子多角度看、不脱下来，其实是想砍价或要更多保障！

尤其是说“太贵”时，大概率是铺垫。

3、观动作：看顾客是否留恋商品，判断真实意图。

4、分对待：真拒绝转款，假抱怨不解释价格，继续说卖点。

5、塑价值：比如“这款面料是进口抗皱的，穿半年都不变形，算下来每天才几块钱”，拉近距离。

二、别急｜先分时间地点

“以前买你们家没这么贵”“以前穿类似面料不舒服”，听到这话别慌着说“不可能”！

先做两件事：

1、时间区分：“以前”是多久前？去年还是三年前？

2、地点区分：是在我们店买的吗？还是其他门店/仿款？

3、问时间：“您上次买大概是什么时候呀？”辨真假。

4、找差异：“您看现在这款面料加了弹性纤维，比以前更舒服了”。

5、塑信心：“您今天试穿感受下，肯定和以前不一样”。

6、找地点：“您上次是在我们哪个门店买的呀？”。

7、找原因：“是不是洗涤方式没注意呀？这款要手洗哦”。

8、定方向：不合适就推荐新款式，合适就强化现在的优势。

三、别怕｜能成交的买点话术

1、抓需求：先列商品能满足的需求，按“重要+紧急”排序

2、找差异：对比竞品，突出自己的优势

3、话术公式：1句核心利益（比如“穿三年都不过时”）+3个商品优势（面料+版型+设计）+5个相关利益（显高+显瘦+好搭配+耐穿+显气质）

4、品质型：“这款用的是和大牌同源的面料，手感超舒服”

5、搭配型：“配牛仔裤是休闲风，配半身裙又能通勤，一衣两穿”

6、品牌型：“我们是XX旗下支线，质量有保障，穿出去有面儿”

六大黄金法则

①确有其实：不夸大，说真实的优点

②确有其理：理由要易懂，别讲专业术语

③确有其市：要符合目标顾客的需求

④确有其需：戳中顾客真正的痛点

⑤确有其特：和别家不一样的点要突出

⑥确有其途：用顾客能听懂的话传递

作者：零售专家

来源：零售专家