据统计，开发一位新客户，从接触到成交，平均要花40个小时才能签下一张保单。 

而如果找老客户加保，平均只需要花6～7小时就能签下一张保单。

此外，根据LIMRA的一项调查显示，当有加保需求时，有接近三分之二的客户乐意向原来的保险顾问购买。 

因此，加保是巨大的潜在市场需求。

那么，该如何发现老客户的加保需求？

可以从以下6个机会来看：

01

收入提升时

当你接到客户升职、换了一份新工作、 企业或生意上了一个新台阶等信息时，就要意识到客户的收入有所提升。

当客户的收入提升后，他们对生活品质的追求和消费水平与过去就不可同日而语。

此时其保险需求与已经配置的保障可能就不匹配了，亟需专业的保险顾问为自己梳理规划。

02

家庭结构变化时

当你接到客户结婚、生孩子的消息时， 要意识到其家庭结构发生了变化，相对应的责任也发生变化。

比如，客户生完孩子后， 不仅对孩子有抚养责任，父母可能要辞去工作专职照顾孩子。

客户夫妻成为家中上下老小的顶梁柱，对应的保险需求也发生变化。

03

财产发生变动时

当客户的资产发生变动时，例如买房、 买车，卖房、卖车等，产生的新保险需求往往容易被忽略。

实际上，客户的保险需求和资产状况息息相关。

例如，客户付了3成首付贷款买了一套价格为100万元的房产，其身上的负债就多了70万元。

这时相应的寿险保额很有必要覆盖这70万元负债，确保发生风险的情况下家人仍能安然地居住在这套房子里。

同理，当客户有多套房，卖了其中一套变现的时候，势必有财务规划的需求。

此时也非常需要专业的保险顾问为其重新做一份资产配置方案。

04

个人或家庭成员见客亮起红灯时

当客户体检指标出现异常，或客户家庭成员身体发现异样时，是客户风险意识最强的时候。

也许此前他并没有为自己或家人配置足够的保额，但身体的异样会提醒他“你该加保了，那点保额远不够抵御个人或家庭健康风险”。

05

正在盘算家庭财务规划时

到了年后、年终，或是客户的财富积累到一定程度，又或是偶有一笔非常规的大额收入时（例如一笔大额著作权收入、投资分红、年终奖金），他们可能需要重新做家庭财务规划。

这时，他们很需要专业的财务顾问给一些专业的家庭理财建议。

此时也是加保的好节点，从业人员需及时提醒客户把此前想配置但未配置完的保障补齐。

06

投保5年、10年后

到了一定年龄，有些事情必须做，有些保险也必须要考虑。

随着客户年龄的增加， 即便客户的收入及家庭结构等并未发生大的变化。

当他投保5年以后，保险需求就都不一样了。

比如，一位25岁的客户，第一次投保时配置了重疾险、寿险等基础保障，当他 过了30岁以后，就要考虑退休养老规划了。

因为30～40岁是退休养老规划的最佳时期。 

所以，找出5年以上未加保的客户名单，你一定能从中发现新的保险需求。

*文章来源于《保险行销》杂志书。*

就市场规模来说，保险业仍旧是一片蓝海，因为人们惯有的认知偏差，也随着客户的需求觉醒和爆发，掌握重疾险、意外险以及医疗险等各种知识显得尤为重要。想要产品和客户需求无缝对接，提升新单落地，促进客户二次开发，代理人需要专业的知识，更需要好的营销策略。

101保险学苑立志成为中国保险代理人的线上培训部，让保险经代培训更系统、更落地。

101保险学苑涵盖了寿险职涯全流程场景12大模块内容、保险人展业支持中心、保险人团队增员发展中心、代理人分级培训系统、绩效提升专题课程、能力提升认证课程、展业工具、场景陪练、金融辞典、大咖直播、团队经营、企业营地等课程及功能，根据客户不同阶段的财务资源和财务需求，做出合理的财务规划，从而达成保值增值的目的。扫描下方二维码，咨询开通。

来源：101学苑课堂