很多保险销售员最担心的问题就是不知如何去开口谈保险——太熟的，怕被误解为“杀熟”；不熟的，又怕被人说成“忽悠”推销保险。“开口难、开口死”成为很多保险人的痛症。有没有什么方法可以克服这种心理障碍呢？今天就让我们来学一学怎样开口谈保险。
一、了解保险的意义与功能，认可保险从自我做起
要想开口和别人谈保险，首先销售人员要自己先了解保险。保险十大黄金价值（老有所养、病有所医；爱有所继、幼有所护；壮有所倚、亲有所奉；残有所仗、钱有所积；产有所保、财有所承）是销售人员要学习的第一课。销售人员要从内心深处认同保险的这一价值，才能够认识到向别人谈保险，不仅仅是为了推销自己的产品，完成一份工作使命那么简单。因此，营销员应该首先自己认同保险对人的一生能够起到保驾护航的作用，才能够说服他人，为自己和家庭建立起一套保险保障计划。
二、认识到保险销售是帮助他人而并非只是赚钱
销售保险就是帮助他人，从广义上讲是做慈善，并非只是简单地赚取佣金。倘若保险销售人员难以认识到这一点，没有从内心深度认可自己的工作价值，在销售时就会心虚，害怕他人的拒绝。倘若新人可以怀抱爱与责任去销售，自然会信心倍增。我们不妨用下面的开口话术来试一试：
保险销售员：王先生，您现在收入还不错，所以您觉得保险对您没有太大的用处，您说是吗？
保险销售员：那我请教您个问题，假如每天少20元钱，对您现在的生活会不会有什么影响呢？
保险销售员：如果不会的话，那如果现在突然有一个突发事件，要您拿出30万来救急，请问，会不会对您的收入产生什么影响呢？
保险销售员：既然是这样，那么现在我们每天拿出20元来做储备，一旦发生什么紧急状况，我们可以马上拿出30万来急用，这样是不是就不会影响到我们的正常生活了呢？
三、用爱心与耐心经营客户，提升成交砝码
销售人员刚开始做保险时，很难马上跟客户建立信任度，因此在开拓客户时，要保有经营之心，并扮演好保险教育家的角色。跟客户谈保险时要有耐心地由浅入深，让对方消除对保险的错误认识。当越来越多的人信任你，心理压力自然慢慢降低，谈起保险时也就能侃侃而谈了。
另外，在与客户面谈时还要展示你的爱心。营销员应该用非常专业的手法告诉客户保险的意义和重要性。保险在其一生中所承载的角色，人生必不可少的一项专属项目。使客户真切地感受到你是真正的关心他，帮助他。打破了了屏障，接下来便会水到渠成的。
四、拒绝是成功的开始，多拜访、转变思路
保险行业是一个有爱、有责任、有关怀的行业，销售人员在面对多次拒绝后，难免心生恐惧。事实上，保险销售需要遵循“大数法则”，拜访多个人，才有一个成交的可能。销售人员要意识到拒绝是成功的开始，每一个拒绝背后都蕴藏着无限成交的机会。
除此之外，营销员应该用平常心看待客户的拒绝，对于一些对保险特别反感的朋友，也不要直接硬碰硬，要换其他角度，如他关注的事情或家人着手，比如说子女教育、养老、理财、风险保障等多方面解析保险的功用。
五、不断学习，掌握更多技能
不敢开口谈保险，除了经验不足，更多的是因为知识、技能储备不足。因此销售人员要不断学习，除了多请教、参加培训，还要阅读相关书籍，充实内心。当内心丰盈后，自然无所畏惧。
六、利用好人际关系
在保险营销过程中，销售人员要学会借力，学会经营人际关系，并利用好人际关系。因为人际关系是一张无形的网，用好了对自己展业很有帮助。
俗话说，有本事你要说出来，闷在自己肚子里，人家怎么会知道你在想什么？特别是保险这种特殊商品，更需要说出来。不敢于说，一切都等于零。在保险这条道路上，保险销售人员要直面内心的恐惧，拥有正确的价值观，不断拜访、学习，相信开口说保险就不再是难事！
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来源：101学苑课堂
