组织最佳实践的萃取，可以依据人群进行萃取，可以依据岗位进行萃取，可以依据问题进行萃取，还可以根据主题萃取。主题经验的萃取，往往是部门级或公司级的经验，销售经验的萃取就属于企业里常见的主题经验萃取。

销售精英的培养，除了导师制的“人人相传”的辅导之外，还需要系统学习销售冠军、销售精英等前辈的经验，这就需要萃取经验。销售精英贡献的经验，可以让学员之间互相学、对标学。保留组织知识财富，传承优秀经验，提高销售技能，增加销售效益。

销售经验的萃取，从流程上可以分为三步：经验萃取、经验审核、经验应用。

一、经验萃取：最佳实践一个不放过

销售的经验萃取有两种思路，一种是销售岗位的经验萃取，强调的大而全，重在岗位的经验管理；一种是销售的最佳实践，重视的是小而精，前者包括了后者，后者是前者的精华。企业可以根据需要和时间，选择一种主题即可。

比如我最近给一家企业做销售经验的萃取，因为时间有限，就选择了某个主题的最佳实践萃取。确定的是大客户打单攻略。当然，班级成员要一起界定一下大客户，有的说100万，有的说500万，有的说1000万才算大客户，最后达成共识，只要合同额500万以上、客户规模年销售额在10亿以上的就算大客户。

然后就是梳理打单的流程。总共六个小组，每个小组独立书写流程。这个环节是先汇总小组成员的智慧。

20分钟之后，各个小组就陆续完成了。此时就要用团队列名的方式进行收敛。按照时间排序梳理大客户打单的流程，最后梳理出了10个步骤。

接下来，按照擅长的原则，进行小组的认领任务，10个步骤，分成了10个流程小组，打破之前的座位安排，以流程任务为单位进行分配。

认领任务之后，就要进入经验萃取的环节了。流程小组根据“最佳实践-主要经验-操作步骤”的流程，按部就班地萃取出经验。

比如第三步的发展内线，其主要经验是帮其立足、投其所好、扩大影响力，具体步骤是掌握技能、获得领导认可、委以重任等。

操作步骤确定之后，还有对其进行量化，从主体、时间、数量、成本、质量等五个方面标准化，以便后续的小白可以照搬学习。

当然了，为了进一步落地，还有对萃取出来的经验进行优化：口诀化、工具化、话术化。口诀是为了好记，工具是为了好用，话术是为了好说。

经验萃取出来了，还要呈现成案例式文章。业务经验变成案例是最适合的了。按照文章的总分总结构进行写作：标题、案例导入、经验概述、操作步骤、总结。字数在800字以上。

二、经验审核：能用的才在内部推广

上面的经验萃取，其实还是属于在萃取师的催化之下的个人经验萃取，还不是组织经验。

个人经验要想成为组织经验，就要经过内部评审这一关。内部的业务专家、领导为主，甚至可以邀请外部专家介入，一起来评审每个经验，从精准、可用、简洁等维度进行验证，通过评审的经验就成为组织经验了。

如果有不合适的地方，还需要对经验进行再次的完善、优化，直到合格为止。一般来说，这个环节需要1-2天。

三、经验应用：经验应用了才会有用

经验出来之后，放在电脑的硬盘上、网络的云盘上是没有价值的，这只是做到了经验的存储。

经验需要应用，才能发挥价值。

经验的提取要方便，给经验设置标签、分类、编号、目录，便于查找，通过回复关键字就可以找到是最好的，微信公众号、自主研发的APP都是提取经验的平台。

经验的传播也很重要，组织销售部门定期学习已经萃取的经验，比如每日一学、每周一论等方式，让经验以碎片化的方式潜移默化地深入人心，让销售人员能够记住学会。

销售人员使用经验之后，产生了效果，这就是典型，要及时收集、整理，并让其在内部分享。如此影响，才会形成总结经验、传承经验、应用经验的文化氛围。

作为企业创造利润的第一线部门，销售经验的萃取十分重要。销售精英的最佳实践如果能够推广，势必大幅提高整体销售业绩，至少不会让优秀的经验随着销售精英的离开而流失。

本文作者：王兴权