二八法则和长尾效应都是非常常见的理论了，这两个理论看似相反，但是用在零售行业都能帮我们获得生意思考的提升。

一、二八法则

二八法则是罗马尼亚管理学家约瑟夫·朱兰提出的一条管理学原理。该法则以意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托的名字命名。帕累托于1906年提出了著名的关于意大利社会财富分配的研究结论：20％的人口掌握了80％的社会财富。这个结论对大多数国家的社会财富分配情况都成立，甚至可以用在很多领域。

在管理学领域指的很多企业80%的利润来自它20%的项目。

二八法则同样可以用在零售行业，很多零售公司80%的业绩来自于20%的商品。于是现在越来越多品牌走爆款品类或者爆款单品策略，核心也是为了集中资源打爆核心，拉动整个业绩。

对于店铺管理来说，应用二八法则有几个核心注意点：

1. 商品并不是越多越好。

很多店铺喜欢囤库存，或者往卖场使劲塞货，总觉得货越多，业绩越好，然而实际上店铺一周能卖的商品常常不到一半。甚至店铺会因为想出更多款式，而收掉了爆款的陈列深度，反而损失了业绩。

我们回归理论，来看下图：

当店铺没有商品即没有营业额，商品变多，顾客选择变多，业绩提升；但是到了A点，商品再多，其边际收益的营业额开始越来越小。甚至更多的库存也没有办法在带来多的业绩产出了。

这是因为大部分顾客其实仍然是买最核心的商品，而多出的货品其实并不能带来多少业绩，甚至可以忽略不计。

同时，因为有大量库存，店铺的维护和资金占用成本大幅提升，反而还出现亏损。

2. 店铺要把握住核心品类和单品。因为这部分商品很可能决定了你百分之八十的业绩。

“把握住”我指的是：库存要保证充足，陈列在最好的位置，而且陈列足够的量，再配合给予最多的人力和其他投入。

3. 这类产品不是一成不变的，提前把握接下来可能出现的爆款做好准备。而对于快过生命周期的爆款，也要做好替换准备。

很多零售公司和店铺都会关注核心产品，也就是二八法则。但是长尾效应则是相反的：

二、长尾效应

长尾效应：只要产品的存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大，即众多小市场汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能量。

过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。

比如亚马逊的崛起靠的就是长尾效应——把书放到网上卖，不像书店只卖头部爆款，而是充分关注以前被忽视的非常小的个性化需求。

原来放在一家店铺非常小的需求，当被放到网络上，这个长长的尾巴带来的收益甚至可能更大于“头部”的产出。

长尾理论在零售行业怎么用？

最核心的当然就是，也不忽视长尾那部分的顾客需求了。爆款重要，长尾也很重要。

而且零售公司常常被库存拖垮，如果库存作为长尾能满足更多不被看到的需要，公司的效率的利润也一定更好；

但是这不是跟前面的二八法则冲突了吗？

这简直是霸道老板的“既要有要还要”...，对于面积有限的店铺来说，显然不可能既照顾到20%的头部商品，还保证长尾的80%也能被看到。

怎么办？

1、 谁说一定要在店铺满足长尾呢？线上不就是很好的补充。这几年O2O就是长尾和二八的体现。店铺就可以利用线上扩充仓库，共享库存效率一定更高；

2、但是并不是有了线上，长尾需求就能自动被满足，因为顾客精力稀缺，很难主动在茫茫产品中找到自己想要的尾巴。那怎么办？/3、线下店铺缺货断码的商品直接引导顾客线上购买。但是切记！一定要做到销售业绩算线下店铺，否则没有人有动力做这事（我不会告诉你很多公司就卡在这里）；

4、线下顾客一定要邀请注册会员和加微信，务必给顾客打标签！未来就可以通过标签推送给顾客更精准的商品，帮顾客快速筛选“长尾”；

5、店铺提供商品分类目录，让顾客现场也可以选购，线上下单。

作者：Becca邵

来源：快销零售专家