由于销售角色在任何组织中非常重要，在价值链环节中位于关键链条，我们会选择10期的内容来重点阐述销售组织、销售模式、销售角色、销售激励、销售效率、销售培训等方面的内容，帮助HR和管理者在实践中理解销售角色，销售模式等内容，从而更好的去诊断辅导业务管理者做好销售团队管理工作，实现销售组织目标达成。

一、你如何提高销售业绩？

提高销售业绩的第一种方法是识别并缩小潜在差距——你的销售团队所处的位置和他们需要的位置之间的差异。为此，需要一个完整的销售转型之旅，其中包括上市战略、销售结构和流程、销售方法、销售技术、销售人才以及销售培训和辅导，这些共同构建销售策略和销售执行，以提高销售业绩。

二、影响销售业绩的最大挑战是什么？

销售主管表示，人才缺口是他们目前最大的内部挑战。这并不奇怪，因为63%的销售收入是由平均 20%的销售人员实现的。这一挑战已经困扰了组织至少五年，但在我们的虚拟销售环境中，差距比以往任何时候都大。为什么？因为现在的销售流程不同了，需要新的技能和思维方式来反映新的销售模式，过去成功的人不一定将来会成功。

合适的人才对销售业绩至关重要，拥有在虚拟销售中取得成功的合适人才的销售组织具有更高的季度收入 (9%) 和季度收益 (13%)。这就是为什么世界一流的组织正在采取措施解决他们的人才缺口，并且在未来两年内将投资获取新的销售人才列为他们最优先考虑的人才的可能性要高出 22%。

三、组织如何缩小人才缺口以推动销售业绩？

领先的组织正在采取3个步骤来证明他们的销售人才具有更高的销售业绩。首先，他们投入时间来确定由于趋势变化而变得更加突出的特征和能力；其次，他们根据商定的成功概况，使用人才评估来评估他们当前的销售团队、新员工和重新部署；第三，他们制定了缩小人才差距的计划。只有 27% 的组织计划在明年增加他们的销售团队，缩小差距的最可能途径是致力于发展和部署现有人才。

销售培训和辅导对于交付成果至关重要——尤其是在技能和心态要求不断变化的环境中，对于怀疑自己是否拥有成功的合适人才的组织而言。当组织遵循正式或动态的指导计划以加强其销售方法和流程时，他们的获胜率会增加 16%。随着持续发展，公司参与度上升而流失率下降——所有这些都对未来的销售业绩产生积极影响。

四、预测分析在推动销售业绩方面的作用是什么？

分析已成为销售效率的关键组成部分，但全球只有 23%的组织使用销售分析来衡量和预测销售业绩。当销售主管将预测分析与 CRM 结合使用时，他们更有可能指导公司取得成功。

预测分析使与公司的一对一变得更有效率，无需查看 CRM 平台中应该已经存在的数据点，你可以立即关注每个机会的具体细节，这使你可以指导公司使用适用于其他具有类似机会的公司的技巧。

通过预测分析，你可以指导公司的行为，例如使用表现最好的人在发现过程中提出的成功问题来识别各种利益相关者。或者，当你与某个已被证明是成功的竞争对手正面交锋时，可能会使用特定类型的消息传递。如果没有分析，你可能没有注意到新机会与过去交易的相似之处，并错过了应用成功技术的机会。

五、领先的组织如何投资销售经理来推动销售业绩？

投资于销售管理对于改变公司行为和提高整体销售业绩至关重要，为了有效地进行投资，销售组织应该采用四种做法来克服所有这些变化带来的障碍。

1. 对销售经理和领导实施严格的招聘流程

销售经理拥有巨大的影响范围：他们平均负责8个直接下属。将错误的人置于管理角色，其影响是指数级的：糟糕的销售总监选择通常会影响其他5名销售经理和 35到 45名公司员工。

尽管销售经理不适合该职位可能会产生负面影响，但很少有组织采用正式或动态的招聘方法。这通常是因为几乎一半的销售组织从内部进行促销；在数量已知的情况下，销售主管在非正式招聘过程中会感到很自在。虽然这可以节省资金并避免必须学习业务的滞后时间，但组织没有意识到作为卖方的出色表现并不一定转化为管理上的成功。

相反，组织应该对内部和外部候选人使用数据驱动的招聘流程。销售主管应遵循为销售经理创建候选人档案的相同流程，并使用销售人才评估来寻找具有与其领导档案相匹配的属性的候选人。

2. 直接启用销售经理

鉴于他们与买家的距离，许多组织在培训他们的一线公司方面投入了大量资金。然而，他们花在培训销售经理上的时间和资源要少得多。近四分之一的组织报告称，在培训每位经理上的花费不超过500元，他们将注意力集中在销售流程、方法论和 CRM 使用等公司技能上，通过辅导、内容和培训来支持销售经理通常是事后的想法。

为了取得成功，经理需要直接针对他们的需求的销售支持策略：即招聘、指导、审查公司绩效和预测。组织应专注于制定满足经理需求的支持策略，然后将其用作额外的支持基础，将支持工作推广到一线销售人员。

3. 让销售经理可以使用领导者特定的技术

在大多数销售组织中，销售主管利用销售技术堆栈来帮助公司完成更多交易，将一线公司需求置于管理工具之上。事实上，只有一半的销售组织为其经理配备了支持辅导过程的技术；另有 20% 计划在明年添加这项技术。辅导工具，尤其是那些由人工智能辅助的工具，可以帮助管理者更有效地指导公司。

选择正确的领导者特定销售技术的关键是将其与销售经理的流程和工作流集成。技术应该使管理人员的生活更轻松，而不是自动化现有的、无效的流程。它应该提高他们的效率，同时节省他们的时间并避免重复输入数据。

当一个组织推出一种新的销售技术工具时，他们的领导者应该询问销售经理这是否会给他们提供关于公司绩效的更多见解，或者帮助他们提供更有条理、更及时的指导。寻找能够分解销售对话视频、促进辅导活动或提供与人才档案相关的激励见解的技术。

4. 使用各种 KPI 来衡量和激励经理的绩效

许多组织只关注收入和其他滞后指标来衡量绩效。这些指标的问题在于，销售经理可以选择如何实现他们的数字：他们可以指导他们的销售团队，自己进行销售或让一些最畅销的公司承担责任。因为对后两种方法没有抑制作用，销售经理通常花在销售和管理上的时间多于开发团队的时间。

只有 35% 的销售组织使用领先指标（例如公司参与度和保留率、客户保留率和预测准确性）来评估和激励销售经理。这些指标是销售经理实现其发展公司目标的更好指标。

六、为什么要改造你的销售团队？

出于多种原因，转变你的销售团队至关重要。一是公司和买家之间的差距正在扩大，买家越来越擅长购买，而公司却跟不上。世界一流的销售组织正在突破中断以转变其战略和流程，他们通过加强基本面，结合方法和技术来做到这一点。

随着上市策略的改变和销售周期的延长，去年销售代表的优先事项发生了翻天覆地的变化。今天，组织正在强调保留和渗透销售工作而不是新标识的获取，越来越多的组织正在从直销转向基于网络和电话的角色。

因此，历史销售角色和结构可能不再适合目标。对于那些可能已对其销售团队实施了由流行病驱动的临时修复措施的组织，需要转向更全面、更着眼于未来的变革，以使长期销售转型取得成功。

七、如何创建并保持一个成功的销售团队？

销售人才问题通常与招聘有关。“我找不到符合我们要求的人。”“我负担不起在这个市场上需要的人才。” 但实际上，最常见的失误发生在招聘之后，而且远远超出招聘范围，许多组织有很多机会来阻止卖方退出，或者根据情况加快退出。

创建和保持成功的销售团队时需要考虑 5 件事：

1. 为你的销售团队制定入职计划

大多数组织都有一个入职计划，即使它是非正式的。但通常情况下，入职培训最终会成为过多的产品知识单向信息共享。

2. 将发展扩展到新员工和表现不佳的员工之外

通过入职、持续发展和销售指导为销售人员和经理提供支持的专门的销售支持学科是销售人才系统的关键要素。

3. 优先考虑并规范销售辅导

大多数人辞掉经理，而不是工作，这仍然是事实。然而，尽管对销售辅导的重要性进行了近 20 年的讨论，62.9% 的组织仍然将辅导留给经理来临时完成或使用非正式的方法。

4. 超越佣金来推动参与

许多人错误地认为销售人员是“投币式”的，这意味着如果他们能赚钱，他们就会很高兴。其他人则过分强调激励公司的肤浅策略。这两种方法都不是正确的方法。

公司需要感觉到他们可以在你的世界中取得成功并实现他们的个人和职业目标。对某些人来说，这可能意味着管理机会，但对大多数人而言并非如此。对于其他人来说，这可能意味着首先销售新产品、获得销售支持或参与产品开发计划。

5. 将数据用于继任计划、离职和其他重组计划

与招聘和入职一样，数据也可以帮助平滑其他类型的过渡。简而言之，你对销售团队了解得越多，包括哪些有效，哪些无效，你就会为计划中的和意外的情况做好更好的准备。

八、你如何使用数据来建立一个成功的销售团队？

多年来，我们的数据表明，销售团队的前 20% 贡献了一半以上的收入（在2020-2021 年销售业绩研究中为 62%  ）。然而，即使如此高度依赖如此少的人，只有 26% 的销售组织会评估他们的公司，以了解是什么让他们如此成功。

如果销售组织“评估”任何事情，他们会通过采访销售主管来收集信息。他们询问这些领导者为什么他们的销售团队中的顶尖人才会成功，然后尝试建立一个胜任力模型并培训他们的销售人才，使其更像表现最佳的人，或者至少开始招聘他们认为是顶尖人物的演员。

1. 你可能不想要更多像你一样优秀的销售人员

你可能会发现，虽然你的销售团队表现最好的人对你的组织很重要，但你无法容纳更多的人。他们可能倾向于在系统外工作、产生法律风险、创新难以实现的解决方案或需要大量支持资源。

2. 今天最好的不一定是明天最好的

买家、行业和产品都在迅速变化。可能在销售产品方面取得广泛成功的公司可能会为 SaaS 模式而苦恼。那些在产品首次上市时表现出色的人可能会在出现低成本选择时陷入困境。市场因素可能会促使你的组织采用垂直模式而不是基于地理区域的模式。

3. 你“最好”的销售人才可能不是最好的

大多数销售组织使用滞后指标来衡量成功。最畅销的产品通常通过收入计划的实现来确定。然而，达到配额并不一定意味着公司是“最好的”。他们可能非常擅长耕种先前公司获得的现有领土，或者由于任期、背景或纯粹的运气，他们可能拥有优惠账户列表。

4. 销售领导不知道为什么他们的顶级销售人才是最好的

优秀的销售领导肯定会对最佳实践有很好的直觉——你的畅销书正在做而其他人没有做的事情。在整个公司范围内共享这些最佳实践至关重要。但是你的销售主管不是组织心理学家。他们将无法告诉你将销售团队表现最佳者与其他人区分开来的基本属性。很多时候，能力模型（例如产品知识）中的最终结果并不是区分高绩效者和低绩效者的原因。

与其从销售经理那里对公司进行主观评估，不如考虑从数据驱动的技能和能力评估中可以学到什么。通过数据，你可以具体确定是什么推动了公司的成功，以及在你的培训计划和未来招聘中复制什么。

九、你如何评估你的销售团队结构？

当你重新考虑你的战略销售计划并为销售转型做准备时，重要的是要考虑你是否拥有正确定义的销售角色的正确销售团队结构。

在评估你的销售团队结构时，需要考虑五件事：

1. 客户细分——你卖给谁？

并非每个公司都与相同类型的客户合作。一些公司根据他们的规模、地理位置、类型或许多其他标准使用不同的帐户。

更有经验的公司拥有更大、更成熟的账户，而新公司的任务可能是与小企业建立或加深更牢固的关系。根据他们的任务，该角色可能需要不同水平的公司努力、技能和参与度。

2. 销售策略——你用什么策略来销售？

我们将销售策略分为三类：渗透、获取和保留。渗透意味着扩大和深化与现有客户的关系；寻找新客户的收购是最难的角色，因为公司必须建立对产品或服务的认知度和兴趣；保留是关于保留现有业务，这使其成为最简单、最具成本效益的销售工作类型，公司应该根据实施他们选择的销售策略的难易程度获得激励。

3. 组织层级——你的公司如何融入战略销售计划？

一些公司独立运作，而另一些公司则作为团队的一部分工作。有些有专门的支持，但有些没有，而且一些公司没有直接下属，而更高级的公司通常有，这意味着更大的责任。

在更复杂的组织中，外部人员也可能参与销售交易，可能需要得到认可和激励，角色的复杂性及其相互依存性应该可以帮助你确定如何激励和激励角色。

4. 销售流程——你如何与客户互动？

销售流程涵盖整个交易，从识别和限定潜在客户到创建提案以及完成和完成交易。一些公司处理战略销售过程的每一步，其他人只负责一两个步骤。所处理步骤的责任和价值越大，你的公司获得的回报和收益就越大。

5. 产品和服务——你实际销售什么？

了解两件事很重要：销售周期的长度以及公司负责哪些产品和服务。公司要负责整个产品线或公司产品中的几个项目，其他时候，公司在特定产品或服务方面开发高度专业化的知识，这些知识可能值得溢价。

来源：人力资源方法论