如何把握好年关这段时间，清库存，止损，甚至是实现业绩翻倍呢？！众所周知，黑天鹅事件让整个服装行业都陷入了寒冬，关店的关店，退市的退市。做新一年的规划之前，我们要先总结过去一年的得失，做好年关冲刺，为新一年攒够资本。那么如何把握好年关这段时间，清库存，止损，甚至是实现业绩翻倍呢？最重要的一点是实现大单销售！

一、鼓励试穿

1、找准第一件商品

一件商品与一套商品最大的区别在于，一件商品是顾客的第一需求，一套商品是顾客的深度需求（也就是我们的导购觉得顾客适合的产品）。

找准第一件产品也就相当于先满足顾客的第一需求，为什么要这样做呢？只有满足了顾客的第一需求，顾客才会对我们产生信赖感，顾客信任我们，才会有兴趣听你接下来的介绍。这样我们的连带率才会大幅度提升。

2、从一件到一套

3、从一套到多套

二、正确的接待，不要给顾客压力

1、找时机接待顾客

这个时候我们必须要采用恰当的时机，并且也要运用合适的话术来讲解。当顾客进店的时候，要切记不要立刻上前，而是要先保持一定的距离，有足够的时间让你观察顾客。

2、不要玩压力性交流

很多时候我们的导购都是抱着一定要成交的心态来交流，以至于大家说话的语气中就会夹杂着一种急切的味道。这会让顾客感到非常不舒服。顾客也会抱着一种防范的心理去与我们沟通。

不妨选择一些放松性的交流，比如“你的搭配很不错啊”来进入话题，先赞美成交就是自然而然的事情。以上就是大单销售的一些技巧。

销售就是要学会表达，你的产品再好、价格再实惠，如果你无法用清晰、明了、的语言表达出来，顾客便无法意识到，好产品之所以卖不好，就是因为你不会表达！

第一步：为什么需要

任何销售话术必须首先连接顾客的生活或心理写照，人们之所以关注你的产品，是因为先关心自己——你说的与我的需要有关吗？凡是陌生沟通之所以出现屏障，就是因为彼此之间都站在自己的角度说话！

核心三要素

1.谁：指的是你要对谁讲，言外之意，你必须清楚你的顾客群体是哪一类人，你才能做到有效沟通，否则，极有可能对牛弹琴；

2.诱因：也就是指你所针对的顾客群体所面临的问题，或者他们的心中的渴望；

3.需要：也就是针对这一类人的问题或渴望，然后告诉他们，需要做什么事情，需要某一类产品。

以卖服装为例，我们必须先刺激女人对美的强烈需求，让女人们意识到衣服质量不好，样式不合适有多严重。

话术：“衣服只图便宜一点的，其实对身体是很不好的，严重地还会引发各种疾病，而且这款衣服虽然价位高一点，但是它的性价比很高，您穿出来还很显气质，可以放大您的气质和美丽，何乐而不为呢？”

你的顾客也只有意识到买便宜衣服的严重性，才能产生切实的需要感！

第二步：为什么需要我

我们做销售的目的是希望有一部分顾客能有理由看中我、选择我，也就是需要我！你必须给出让顾客选择你的理由！

核心三要素

1.我是谁：也就是指我独特的产品及品牌定位，告诉用户我是某一个品类当中最好的，或者独一无二的；

2.我的卖点：指的是我产品的价值特色，我能带给顾客哪些非同凡响的价值；

3.我的资历：指的是我有什么强大的信任优势，以此来让顾客明白，选择我是靠谱的，是最可信的；

话术：我是卖服装的，我做这个行业已经好几年了，我充分的了解流行趋势，你的衣服定位是中高端，穿上显档次的同时还可以让顾客显瘦，显腿长，放大顾客的优点等。

第三步：为什么需要现在行动

拖延往往是扼杀行动的侩子手，如果顾客迟迟没有行动，就是走着走着就忘了，所以，你必须给出让顾客现在就行动的理由！

核心三要素

1.让顾客感知更强烈：核心就在于描绘可预见的结果体验。就是你要提前把顾客穿上你的衣服的成效生动地描绘出来，以此来进一步拉起顾客的行动欲望。

例如：你可以在顾客试穿完之后拍照片给顾客看，让她自己感受价值。

2.为什么要让顾客购买更值得？

如果你能让顾客感知到买你的产品的确物超所值，而且买你比买别人更值得，那么，顾客必定买你的产品。

例如：你这件衣服虽然价格高点，但是质量过关，而且还好看，你平均到每天也才几块钱！

3.为何要让你的供应变得更紧俏？

越是紧俏的东西，才越容易驱使人们产生行动，那么，卖服装要如何制造紧俏感？——限时、限量、限价！

例如：＂本次优惠活动为期仅限15天，请务必抓住眼下难得的机会，来了就不要空手离开，更不要为错过而后悔，请赶快抢一件吧！＂

所以，在任何销售信息的前面，加上＂限量发售＂以及＂限时供应＂“适时优惠”的关键语提示，都势必会加强消费者的行动意识。

来源：零售专家