门店消费经常会问到：你们的产品很好，但是价格太贵。当服装价格低于顾客预期价格时，顾客容易接受，购买阻力小。当服装价格高于顾客可支付的价格时，顾客即使再喜欢也无力承担，因此购买的可能性很小。但是，还有一种可能，当服装价格高于顾客的预期价格，同时又在顾客的可支付范围内时，顾客的心理就会变得很复杂，会在买还是不买之间不断徘徊。

所以，当顾客拿着一件衣服，翻来覆去的看了好几遍，犹犹豫豫的说：“这衣服颜色、款式、面料都不错，我挺喜欢，就是价格太高……”这时候，该怎么办呢？

01

顾客心理透析

在处理价格异议时，有三个价格因素在很大程度上决定了顾客是否会采取购买行为。这三个价格是产品价格，顾客预期价格，顾客可支付的价格。其中预期价格一般都会低于可支付的价格。

当服装价格低于顾客预期价格时，顾客容易接受，购买阻力小。当服装价格高于顾客可支付的价格时，顾客即使再喜欢也无力承担，因此购买的可能性很小。

当服装价格高于顾客的预期价格，又在顾客的可支付范围内，顾客的心理会变得很复杂，会在买还是不买之间不断徘徊。这个时候，顾客提出的价格异议，实际上是在向服装销售人员求助，顾客自己下不了决定，因此期待一个外部力量来推动自己说服自己。

而要推动顾客，服装销售人员需要转达这样一个信息：

-价格已经是最低了；

-衣服很值，很适合顾客；

-衣服很走俏，要抓住时机抢购；

-接收到这些信息，顾客才会很快的做出购买决定。

02

如何让顾客感觉到价值？

既然“值多少钱”是顾客的感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢?其实这是个非常感性东西，需要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知，从而占据顾客心智，这里特别指出导购员要有计划、有目主动去调动顾客感知器官。

要想让顾客感觉到价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客各种感觉器官，让顾客意识到该产品价格低于或等于该产品价值。因此建议在遇到价格异议时，切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语，在解决这种异议时，通常应遵循以下几个原则：

以防为主，先发制人

根据与顾客在接触商谈中所获得的反馈信息，对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断，然后先发制人，即不等顾客开口讲出，就把一系列顾客要提出的异议予以化解。

先价值、后价格

在销售中，要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理，只要顾客要购买，则必须要付出一定的经济代价为交换。

正是由于此种原因，我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后，才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后，而并非产品价格。

若顾客的购买欲望愈强烈，则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时，一定要先谈产品价值，后谈价格。否则，就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。

03

可能出现的场景和应对话术

顾客：“”xx牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了。

【实操话术】

导购：是这样，我们的产品跟**品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间做比较。

虽然我们在价格上确实比您刚才说的哪个品牌高一点，不过最后还是有很多顾客选择我们，他们最终看重的是我们的产品具有…（阐述差异性，利益点）小姐，光我说不行，来，您来看看我们的效果图就知道了；

顾客：“”我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。

【实操话术】

导购：是的，我知道你来我们店好几次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉，价格上我确实没法再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！

其实您买东西最重要的还是看商品是不是自己想要的，如果东西便宜却不符合您的想法和要求，装在家里看者也不舒服，您说是吧？

像这款产品不仅非常适合您的整体风格，而且质量又好，经久耐用 ，价格上也确实是我们能给到的最大的优惠了，还是非常适合的。来，您家的地址是，我帮您开个票（临门一脚，促成销售）。

以上便是当顾客因为价格贵犹豫不决时，可以运用的卖货技巧，当然，在实际服务顾客过程中，一定要注意讲话的语气和态度，多用真诚的心和热情的态度去感染顾客，最终让顾客开心购物，满意离店。

来源：零售专家

作者：张宇