珠宝首饰是一个既传统又时尚的行业，它用古朴的金银材质承载着中西方的千年文化与底蕴，用潮流时尚的美学设计向广大消费者表达最动人的爱意。尤其是随着国民经济不断发展，珠宝不再是贵族专享、婚嫁专属，反而迎来了多消费场景、多人群佩戴、多风格演绎的黄金时代。
同时，历经数十年的蓬勃发展，本行业也涌现出诸多优秀珠宝品牌和连锁加盟模式。
作为民营企业，周大生珠宝股份有限公司（以下简称“周大生”）能够进入头部品牌行列，在于有“不断创新、自我激励、规范经营、重视培训”的信念，从而促进了旗下5000多家门店统一化、标准化、流程化的进程。值得一提的是，其中超过4700家属于下游加盟商。
但不可否认，受到国际金价暴涨、新媒体销售冲击等因素影响，加盟商需求日益多样化，周大生正面临转型变革的关键时机。如何赋能加盟商，为其培养销售人才、撬动业绩杠杆，是当下亟待解决的问题。
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打造品牌矩阵携手造势入局
“培训很贵，不培训更贵。”一个品牌若想长久生存，必然少不了各大门店的持续盈利，而强大的培训能力和资源，是支撑门店发展的根基。
唯有终端主动帮助全国加盟商苦练内功，才能组建出一支“销售铁军”，让门店在激烈的市场竞争中脱颖而出，甚至是无往而不胜。
因此，自1999年起，周大生采用连锁加盟模式，设立综合店、经典店、宝藏店等多个子品牌协同发展。
具体而言，通过在一二线城市树立标杆店、三四线城市加强布局、全面开花，迅速打开珠宝市场，并凭借丰富的商业渠道、特色的IP产品线等奠定了周大生品牌在消费者心中的好印象和强认知。
经实践发现，加盟商管理模式和门店员工之间存在差异。为了快速拉齐、统一全国加盟商的执业标准，推动门店取得更好的经营成果，我们打造了“外训金三角，内训两支柱”的人才培养范式。
为加盟商打造人才培养范式
在“外训金三角，内训两支柱”的规范下，相应的配套课程和体验内容基本搭建完成。部分培训产品已具备成熟的内容，且在全国加盟店推广实施，得到广泛好评。
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搭建交流平台沉淀精英店长
对于“金三角”的三个角色，我们认为，现阶段最重要、最应该把握住的是“加盟店店长”。因为这一群体是加盟店具体工作事务的统筹执行者，肩负着拆解经营目标、上传下达战略、指导监督团队的重任。
所以，周大生搭建了“智慧共享交流平台”，方便加盟店店长在参与既定的培养项目之外，还能通过平台沉淀优秀经验、拓宽管理思路，同时反哺相关赋能项目的开发与迭代。
严格邀约、筛选 我们组建了“精英店长启发俱乐部（社群）”，将其作为平台运营的载体。
社群采用邀约、筛选制，参加线上、线下各类赋能项目的加盟店长，在训后会收到讲师的定向邀约函，自愿提交入群申请。群主会在一周内审核通过符合条件的店长，并颁发特定聘书。
动态化运营管理 我们采用积分制按周统计各位店长的交流、贡献值，成员每月度或季度可以将积分兑换成好礼。
另外，社群还建立了一些常态化机制，在促进创新协同时，也能及时积累优秀加盟店的做法，用于全国分享复制。
成果反哺实现闭环 根据数十名店长的分享交流，我们总结出了优秀管理经验，以及全国加盟店的痛难点和提升需求。
随后，我们将这些值得借鉴的宝贵财富，反馈给周大生内部各端口，为企业未来的发展战略调整做贡献。
培育精英店长 从项目学习、门店实践，到线上交流、经验萃取，再到项目迭代、培训学习，这一模式帮助加盟店不断培养出优秀管理人才。
智慧共享交流平台的运作流程
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铸就卓越团队选拔驻店教练
每个人都是自己领域的专家，无论是加盟店店长，还是店经理，都是从销售岗一路成长到管理层。他们不仅拥有丰富的实战经验，而且有一定的门店管理权限，如果能经过系统的培训强化，必定可以胜任带教工作。
因而，在“两支柱”的设定上，我们除了安排周大生内部的培训教练，还会选拔外部加盟店的大店长、店经理进行培训，确保对方足以成为驻店教练，能够肩负起引导和教授店内员工的责任。
课程内容匹配刚需
大多数加盟店培训需求高、待提升空间大，我们只能先找到核心问题，再匹配培训资源、安排带教赋能。
首先，关于驻店教练的角色和技法，周大生开发了“教练有方——如何做好驻店教练”课程；同时，还会还原加盟店典型、高频的问题场景，梳理需要驻店教练打通的卡点，帮助大店长、店经理学习应该掌握的关键技法，促成角色转型。
其次，针对新加盟店和老店新员工，我们便将注意力放在“如何实现从0到1的独立销售”，进而开发了“育人成才——如何做好新人培训带教”课程。课后，我们还会留出试讲和讨论时间，让周大生内部的专职教练团队为加盟店的学员逐一答疑解惑。
最后，等学员完成基础赋能培训，我们准备了“决胜宝典——如何借力资源解决难题”课程，介绍周大生线上、线下可以借力的优质资源，以及如何利用这些资源解决店内能力培养、经营业绩等个性化问题。
精心设计讲授环节
考虑到课程内容多偏理论，相对枯燥，周大生在讲授环节的设计上花费了大量精力，包括举办一系列创意活动，增加课程趣味性；开展一对一指导，针对性解决学员问题；开发示范视频内容，实现线上线下联动等。
若学员回到门店后还有需要，周大生内部专职教练也会继续指导他如何开展培训，并设置线上专属打卡区，附带丰厚激励。
驻店教练赋能要点
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复盘再优化构建零售生态圈
不论输出还是链接人才，都有一个前提，就是培训一定要落地、效果要好。但随着资源过剩，成为知识的搬运工已经不再合适，重要的是持续、深入地跟进。
考评与转化并存
需要强调，证明培训价值的途径不只是考核，还有“形成闭环”，即解决“不想做、不会做、做不好”这三大难题。
加速内化 内驱力可以理解为趋利和避害。因而，训后我们或是将结果与薪酬挂钩，或是设置奖惩，或是营造比拼的学习氛围，帮助加盟店学员从“要做”到“想做”。
普跟撒网 赋能加盟商的培训一般要求每位参与者必须完成任务打卡，我们会每周进行结果公示，学员可以实现从“想做”到“会做”。
精跟促优 周大生在训后会选择2~3家加盟店进行系统化指导，让参训学员实践全部所学。即使精跟结束，我们还会选择其中一家门店进行案例萃取，深度总结课程内容是如何在门店起作用的。
数智为学习加码
AI浪潮席卷而来，加盟店的运营管理模式引入了很多数字化工具，来提升获客效率。鉴于此，周大生也在考虑未来朝着数字零售的方向发展。
第一，我们计划结合内部线上学习平台“珠宝E学堂”，为加盟商搭建在线专业知识资格认证体系。
第二，在各个培训产品的设计、筹备阶段，结合课程核心内容、关键技能、典型应用场景增设AI小助理，让学员可以进行人机演练。
在经济形势严峻、商品价格内卷、顾客消费模式转变、线下门店利润降低的背景下，我们深知“行业兴才能品牌兴”的道理，相信只要坚持“为爱而生”的创立初心，持续为上下游培养、输送人才，总能见证珠宝零售生态的美好变迁。
来源：培训杂志
