项目背景
绫致时装是一家服装零售集团品牌公司，JACK&JONES品牌年销售额60亿，至2018年底，拥有门店2000多家，员工10000多名，培训团队编制数量40人。拥有最好卖的产品，是绫致JACK&JONES品牌的核心竞争力。公司每年投入巨大，产品四季交期，每季SKU达数百款。与此同时，公司设定了每年7%增长的生意额目标。
但另一方面，公司身处快销行业，不得不面对一线销售人员流动率大的问题。与此同时，现有销售人员产品能力基础薄弱、参差不齐，或是习惯于售卖自己喜欢或熟悉的产品，导致产品流转速度慢；或是对产品的理解及应用速度缓慢，直接影响生意额目标。而拥有最精英的销售团队，是绫致的最强竞争力。销售人员产品能力匮乏的问题亟待解决。
为将核心竞争力、最强竞争力发挥到极致，绫致时装设计了《快学产品——测评培一体化》项目，让员工快速提升产品能力，以保证生意额7% 的增长目标。
项目设计
任何培训项目从上往下做容易，但从下往上做很难，因为不仅成本难以控制，绩效改善也不易显现。所以企业如果要推广基层培训项目，就需要首先在项目底层架设一个理念，一个既能改变执行团队执行力，又能改变高层管理者认知的理念。
快学产品的理念是什么？“三分学，七分习”。绫致时装在项目设计之初就坚信，只有输出大于输入，员工才能真正掌握一项能力，而不再只是学了一门知识。
为了解员工的真实想法，绫致时装JACK&JONES品牌对500家门店所有员工进行了一次基层调研。在基层员工眼中，传统产品知识培训面临的问题有四点：一是产品款式多，销售人员记不住；二是培训耗费时间，而提升销售业绩也需要时间，两者相冲突；三是培训资料电话考核，员工临时抱佛脚死记硬背耗费时间；第四是培训资料倒背如流，但却不能付诸实践，对销售结果没有任何影响。
为此，快学产品更改传统学习方式，30%侧重学习产品规律，70%侧重匹配销售实战场景的训练环节，用刻意练习的模式还原销售实战的关键障碍，边训练边测评，有效解决了产品能力提升的问题。
项目实施
快学产品项目结束后，绫致时装对500家门店的员工进行了又一次追踪调研。经过复盘分析，发现项目顺利实施并取得良好效果的主要因素在于，一是项目的内核设置；二是项目的外核设置。
（一）项目内核设置
实体零售行业最关心的一个问题就是提升效率，快学产品就瞄准了这一问题，做到了快记忆，快掌握，快复制，快循环。
原先传统的产品知识培训，大概要七小时的室内培训，而且培训效果不佳。但“快学产品”将时间压缩到三小时，同时由室内培训转变成到店培训，极大地提升了培训和解决问题的时间。
同时，快学产品“三分学”输入的主要是学习的规律，比单纯的产品知识更易理解，学习更快。甚至部分学员在学完之后，能够向其他学员输出，节约了培训成本。
此外，绫致时装有50多个办事处，当一个城市办事处完成了快学产品的消化吸收，就能实现自我复制。通过打造内训师，不断的复制，对产品进行迭代更新，就能形成自循环，不断利用快学产品项目，提升自身业务能力。
“三分学”是输入，“七分习”则是输出。通过结合最能影响销售员的六大节点（销售时间控制、产品价格控制、大类控制、风格接受度、顾客喜好、顾客抵触），提炼出六度训练。完成训练后，会从六个维度对员工进行评估，这六个能力即代表员工最终的产品能力。
如图，蓝色区域代表某市所有员工产品能力的平均水平，红色区域代表该市三个重点区域的平均水平。中间区域中的粉色面积大于蓝色面积，同时也是该市业绩最好的区域。
此外，基层培训是一个以点带面的过程，影响的不仅仅是直接受训者，通过将评估延申到“行为评估”及“成果评估”上，将管理层的“管理痕迹”视觉量化，从而了解管理的效率，最终就能影响高层。
（二）项目外核设置
一个好项目的外核部分，一定是上层和基层合力构建的。
1.业务经理是最强SPONSOR
所有培训项目，都需要赢得业务经理的支持，只有这样项目才能真正推广下去。在此次项目实施过程中，所有零售办事处的所有零售经理在参加项目之后，都会在朋友圈里发布项目实施内容和成果。不管是下战书，还是报告销售增长额和业绩，还是激励团队、关怀团队，虽然方式不一样，但意义是一样的——体现了上层的“重视”。只有高层重视，团队重视，基层才能发动起来。
2.最好的粉丝就是“使用者”
调动高层的同时，绫致也采取了一些措施去调动真正的参与者。比如，鼓励学员通过朋友圈、抖音，展示学习的感受、成果以及荣誉。让学员，即“使用者”，成为项目的粉丝，共同推动项目的实施。员工在评价项目时提到了“接地气”，在绫致时装看来，这就是他们最需要的评价。
项目成果
好的学习项目是需要营销的。快学产品在营销上采用的是试点口碑模式。先试点，做出成绩、口碑以后，其他城市自然会主动申请加入。快学产品一个周期是半年。就在这半年内，绫致塑造了团队产品能力内循环模式，将快学产品打造成为精品培训项目。2018年1月开始，半年时间，成功完成全国范围60%覆盖率的预期目标，各区域在培训实施期生意增长率上浮3%-30%。至9月，项目覆盖率达到100%，覆盖城市53个，完成培训480场培训，培训课时1704小时，覆盖人数为6097人。
要说快学产品给绫致时装带来了什么？上面这些数字或许是一方面，更重要的是，快学产品提供了新的培训模式，它让绫致的城市培训规划变得简单，该做哪些培训，该做哪些事情一目了然，这就是快学产品测评培一体化，一个由点带面，由基层培训带动整个组织前进的项目。
来源：CSTD人才发展平台
