做销售，情商比话术更重要，别跟顾客抬杠，哪怕她说得不对，也先安抚再引导！

你不是在卖东西，而是在帮顾客「聪明买」，「6大常见情景对比+3招反套路销售」让你做个能给专业建议的顾问式销售。

①销售情景：普通销售vs金牌销售应答对比，精准避坑

②反套路销售：搞定顾客杀价，既卖货又保利润

一、6大高频情景｜普通vs金牌销售

情景1：「东西都一样，怎么你家的比别人贵？」

普通销售：「材料不一样」「价格没差多少」（顾客听了更反感！）

金牌销售：「是的，我们价格确实稍高些，上午有个老顾客也问过，最后还是选了我们，就像同样的菜不同人做味道不一样。我们品牌的特点是XXX（说核心优势），您体验下就知道值在哪啦！」

情景2：「你们肯定说好啦」

普通销售：「我说了你又不信」「那我没办法了」（直接把天聊死！）

金牌销售：「姐，您有这顾虑太正常了，不过您放心，我们家产品都是精挑的。您看您肤色偏白，这款暖色系特别显气色；身材又匀称，收腰设计还能显腿长。您再试试这件（对比款），是不是差别很明显？」

情景3：「我都没听过你们的牌子」

普通销售：「我们很有名的」「我们是新牌子」（没说服力！）

金牌销售：「哎呀太可惜了，是我们推广没做到位，不过今天刚好您来了，能给您介绍下我们的品质！比如这款XXX（说卖点），最近卖得超火，您摸下这质感（引导体验），是不是很舒服？」

情景4：「没看过你们的广告，经常看到xx」

普通销售：「我们也不错」「品牌大不一定好」（拉踩不可取！）

金牌销售：「xx家确实很厉害，广告做得超棒，我们一直向他们学习呢。您觉得他家哪点最吸引您呀？（听顾客说）其实我们在XXX（自家优势）方面也超用心，您看这是老客户的实拍图（展示证据），效果是不是很赞？」

情景5：「我考虑考虑再决定」

普通销售：「这真的很适合你，别考虑了」（催单太急！）

金牌销售：「姐，想考虑下太正常了。不过我得跟您说，这款真的超配您！颜色显白，款式又符合您的风格。而且这是设计师季末推荐款，现在码数还全，等过阵子说不定就没您的号了，真的建议您现在带！」

情景6：接待时又有客户进店

普通销售：「你等会儿」「我先忙完这儿」（让新客受冷落！）

金牌销售：「（对新客）您好呀，欢迎光临！马上有人来帮您，您先逛逛。（对老客）实在不好意思，今天人有点多，招待不周啦。您先看看喜欢的款式，有需要喊我一声，我忙完立刻过来！」

二、顾客讲价｜3招反套路销售

顾客砍价常见两种，但要记住，咱们的目标是卖产品，不是硬扛价格。

①挑刺说产品不好

②说以后常来要低价

第1招：尊重需求，别直接拒绝

千万别一上来就说「我们不还价」「没折扣」，会让顾客觉得碰壁，直接走掉。

可以先沉默几秒，一方面表示「我收到你的要求了」，另一方面暗示「产品好，降价我很纠结」，既给了顾客面子，又体现产品价值。

第2招：引导办VIP，锁客又让利

遇到说「以后常来」的顾客，别轻易降价，要既满足顾客低价需求，又锁定长期客户！

可以说：「姐，您愿意常来我们超开心，不如您注册个我们的VIP，现在办卡能享XX折扣，以后来都能用。」

第3招：转移话题，聚焦产品

如果顾客报的低价根本不可能，别着急拒绝，把焦点从价格拉回产品本身。

赶紧转话题：「宝，这个价格确实做不了，不过您看这款的材质（拿产品说），是XXX（讲优势），穿很久都不会变形。您平时喜欢穿宽松还是修身的呀？（聊需求）对了，我们还有款类似的，价格稍低些，您要不要看看？」

作者：零售专家

来源：零售专家