做销售，不是靠「硬推销」，而是靠「用心」，把顾客当成朋友，关心她的需求，站在她的角度想问题，从「卖产品」变成「帮顾客解决问题」。

一、搞懂顾客类型｜不同人不同沟通法

很多销售做VIP邀约，总想着网上找个通用模板群发，结果熟客反感、生客不理，白忙活一场。

1常客：像朋友一样相处就对了

常客是咱们的「老熟人」，每月至少来消费一次，购买率能到80%，彼此早就有信任基础了！跟他们沟通根本不用拘谨，不用搞那些虚头巴脑的模板。

比如，顾客好久没来，你可以笑着说「最近忙啥呢？好久没见你啦，店里到了些你肯定喜欢的款」。

别觉得这样太随意，跟常客沟通，重点是用最舒服的状态，像叫闺蜜出门逛街一样，一个电话、一条简单的微信，她就愿意来。

2.熟客：像同学一样多关心就可以

熟客平时跟咱们互动不少，天气冷了提醒加衣、过节送点小礼品，这些日常维护早就拉近距离了，对熟客，也不用复杂话术，真诚最重要。

比如，想邀约的时候，直接打个电话：「XX姐，店里最近搞活动，优惠特别多，你过来给我捧个场呗。」

这种熟悉又不客气的口吻，反而能让熟客觉得亲切，愿意来支持你，熟客看重的是你把她当回事，而不是冷冰冰的模板。

3.生客：模板要有，但细节别忽略

生客跟咱们还不熟悉，需要用模板拉近距离，但绝对不能群发，一定要加上顾客的名字，再结合细节，让她觉得你重视她。

比如，有适合生客的产品「王姐，您好！我是XX店的小XX呀，我们店里来了新款，有一款特别适合您的气质，我想着您穿肯定好看，您看什么时候方便来试穿下。」

而且生客要做好日常维护，平时多给点生活上的关心，生客才能变成熟客、常客。

①3天发次微信问候，

②7天打次电话回访，

③15天主动邀约。

二、别碰销售陷阱｜懂顾客才是真专业

很多销售纳闷，明明跟顾客聊得挺好，可就是不成交，是因为你踩了这6个坑！

1 别做「成功学销售」

有些销售总被不依不饶的成功学洗脑，

不管顾客愿不愿意，一次又一次推销，甚至觉得只要不被打，就往顾客面前凑。

换作是你，遇到这样的销售，你愿意跟他接触吗？

2.别只「惦记卖货」

很多销售一天到晚就想着把产品卖出去，却从不关心顾客的需求。

记住，先关心顾客的需求，再推荐产品，才是正确的打开方式。

3.别自「以为聪明」

老销售容易犯一个错：

觉得自己经验足，能猜到顾客的想法，总想按自己的套路来。

记住，顾客最了解自己的需求。

4.别急于说「这是你要的」

很多销售一见到顾客，就迫不及待说这款特别适合你，你肯定需要。记住，可顾客需不需要，不是你说了算！

5.别停止「倾听和询问」

新销售前18个月业绩往往会增长，可之后就下滑，很多人以为是没激情了，其实是因为你觉得自己懂了，不再倾听和询问顾客。

记住，顾客的需求千奇百怪，不倾听，怎么知道她想要什么？

6.别丢了「专业性」

这里的专业性，不是说你多懂产品技术，而是你要懂顾客的需求。

记住，要是你不专业，顾客觉得你是外行人！

作者：零售专家

来源：零售专家